Esteja sempre próximo – definição ABC
O que está sempre fechando – ABC?
Always Be Closing (ABC) é uma frase motivacional usada para descrever uma estratégia de vendas. Isso implica que um vendedor que segue o regime deve procurar continuamente novos clientes em potencial, lançar produtos ou serviços para esses clientes em potencial e, por fim, concluir uma venda.
Como estratégia, a ABC exige que o vendedor seja persistente, mas também que saiba quando cortar suas perdas e partir para outro cliente potencial.
Principais vantagens
- Always Be Closing é um mantra usado no mundo das vendas, o que significa que um vendedor deve estar sempre em mente para fechar negócios, usando todas as táticas necessárias.
- A origem da frase é o filme de 1992 com roteiro de David Mamet “Glengarry Glen Ross”, que é baseado em sua peça ganhadora do Prêmio Pulitzer de mesmo nome.
- Na era moderna, os estudos mostram que a geração de leads, o acompanhamento do cliente e as sessões de estratégia abrangem uma parte maior do dia do vendedor do que o “fechamento”.
O básico do ABC
A frase Always Be Closing foi popularizada no filme de 1992, “Glengarry Glen Ross”, estrelado por Alec Baldwin, Al Pacino e Jack Lemmon. O filme foi escrito por David Mamet e foi baseado em sua peça ganhadora do Prêmio Pulitzer. Enfatizou o lado mais sombrio e cruel da indústria de vendas.
No filme, um agressivo representante do escritório corporativo é trazido para motivar um grupo de corretores imobiliários, dizendo-lhes para vender mais propriedades ou serem demitidos se quebrarem. Ele profere um discurso inflamado com palavrões, acusando os vendedores de serem tímidos e desmotivados. Ele ostenta sua riqueza e sucesso.
Durante seu discurso, ele vira um quadro-negro em que estão escritas as palavras “Sempre esteja fechando” e repete a frase várias vezes. O tiro sai pela culatra, no entanto, porque os vendedores recorrem a uma série de táticas antiéticas para atingir seus números de vendas.
Mais tarde, no filme “Boiler Room”, de 2000, um treinador de vendas que orientava um jovem corretor da bolsa pergunta ao trainee se ele tinha visto “Glengarry Glen Ross”. Ele então começa a questioná-lo sobre o significado de Always Be Closing.
A eficácia de sempre estar fechando
O termo se tornou um exemplo abrangente de algumas das citações contundentes que os gerentes de vendas costumam usar para motivar suas equipes de vendas e enfatizar a importância de ser tenaz com os clientes em potencial. Ele serve como um lembrete de que toda ação que um vendedor realiza com um cliente em potencial deve ser realizada com a intenção de levar a venda ao fechamento.
Desde o estágio inicial de construção de relacionamento do processo de vendas até descobrir as necessidades do cliente e o posicionamento do produto, o representante deve estar “fechando” o tempo todo, configurando o cliente até um ponto em que a única coisa lógica a fazer é puxar seu talão de cheques.
Sempre esteja fechando, como um conceito, pode ser uma relíquia de um tempo anterior; consumidores mais experientes e modernos têm menos probabilidade de serem tão suscetíveis a argumentos de vendas em uma era em que há tanta informação disponível online sobre produtos e preços.
Exemplo do mundo real
Embora possa ser divertido na tela grande, o ABC raramente tem sucesso em situações da vida real por uma variedade de razões.
Um estudo de 2018 da CSO Insights, um provedor independente de pesquisa e dados, indicou que os vendedores de sucesso gastam, no máximo, 35% de seu tempo realmente vendendo ou “fechando” negócios. A pesquisa descobriu que a geração de leads, o acompanhamento do cliente, as sessões de estratégia e planejamento e as tarefas administrativas eram a maior parte do tempo.
Como relata InvestementNews.com, a pesquisa sugere que a mentalidade ABC está perdendo sua eficácia. O cliente médio do século 21 vem armado com significativamente mais informações do que um consumidor em 1984, quando a história de David Mamet foi uma apresentação de palco ganhadora do Prêmio Pulitzer, e mesmo desde 1992, quando o filme foi lançado. Os clientes modernos preferem fazer compras e pesquisar antes de fazer compras. Eles são muito menos suscetíveis a argumentos de vendas engenhosos do que as pessoas antes.