8 razões para escolher um agente imobiliário em vez de “À venda pelo proprietário”
Quando você vende sua casa – também conhecido como “à venda pelo proprietário” (FSBO) – pode parecer uma ótima maneira de economizar milhares de dólares. Afinal, acomissãopadrão do corretor de imóveis é de 5% a 6% – isso é $ 12.500 a $ 15.000 em uma casa $ 250.000. Dado o tamanho desta taxa, você pode pensar que atuando como agente do seu próprio vendedor será certamente vale economia. Aqui estão oito razões pelas quais você pode querer reconsiderar.
Principais vantagens
- Você pode ficar tentado a evitar um corretor de imóveis, economizar a comissão e apenas vender sua casa sozinho – também conhecido como “à venda pelo proprietário” (FSBO).
- Embora seja tentador, na maioria dos casos, os riscos de seguir sozinho provavelmente superam os benefícios.
- Os riscos incluem ter poucos compradores potenciais (muito menos compradores qualificados), tomar decisões emocionais, não saber como negociar adequadamente e não ter tempo livre suficiente para se dedicar a encontrar um comprador.
- Um dos maiores riscos do FSBO é não ter experiência ou conhecimento para navegar em todos os requisitos legais e regulamentares que vêm com a venda de uma casa.
1. Corretores de imóveis não podem mostrar uma casa “À venda pelo proprietário”
Em uma transação FSBO, o agente do comprador sabe que não haverá um colega profissional do outro lado da transação. Mesmo que um cliente insista em ver sua casa, o corretor pode desestimular fazer uma oferta, citando as dificuldades e os riscos de tentar fechar o negócio sem um profissional representando o vendedor – e sem uma comissão garantida.
“Há apenas duas razões pelas quais mostro um FSBO: não há outro estoque disponível ou o preço é ridiculamente baixo”, diz Bruce Ailion, corretor de imóveis da RE / MAX Town & Country em Alpharetta, Geórgia, perto de Atlanta. Corretores experientes geralmente são prejudicados por uma transação FSBO na qual o vendedor não pagou a comissão total acordada – ou qualquer comissão – ao agente que trouxe o comprador, diz Ailion. “Os vendedores FSBO são vistos como vendedores irrealistas, irracionais e difíceis que os corretores de imóveis profissionais rejeitaram”, diz ele.
Mesmo assim, existem agentes compradores que irão apresentar o seu imóvel nas condições adequadas. Isso pode significar assinar um contrato com o agente que estabeleça a porcentagem que você, como vendedor, pagará ao agente. (O agente pode especificar uma comissão de 6%, tentando pegar o lado do comprador e do vendedor. Em vez disso, negocie a comissão total para um valor mais razoável de 2% a 3%.) Um acordo também deve esclarecer que o agente está trabalhando apenas em nome do comprador. Pode também afirmar que, como agente do comprador, o agente imobiliário tem o dever de divulgar ao cliente todas as informações que o vendedor lhe fornecer, como a necessidade de venda até uma determinada data.
Se você deseja ser levado a sério pelos corretores de vendedores, obtenha o melhor preço e certifique-se de não perder nenhuma etapa importante do processo – ou arriscar um processo judicial – é melhor usar um corretor de imóveis do que tentar vender sua casa.
2. Agentes evitam vendas emocionais
Vender sua casa é normalmente um processo emocional. Ter um corretor mantém você um passo à frente e diminui a probabilidade de cometer erros estúpidos, como aumentar o preço da sua casa, recusar-se a contrariar uma oferta baixa porque está ofendido ou ceder facilmente quando tem um prazo para vender. “Um corretor de imóveis pode fazer o acompanhamento sem comunicar uma sensação de ansiedade ou desespero; acompanhar é o trabalho deles ”, diz Ailion. “Quando um vendedor verifica repetidamente, isso sinaliza, com ou sem razão, a disposição de aceitar um preço mais baixo.”
Se você renunciar a um agente, também terá de lidar diretamente com a rejeição toda vez que o agente de um comprador disser que o cliente não está interessado. “Como proprietário, pode ser bastante perturbador ouvir alguns dos comentários feitos por compradores e, muitas vezes, por seus agentes”, disse David Kean, corretor de imóveis da Beverly & Co. em Beverly Hills, Califórnia.
Um agente pode tirar o aguilhão da rejeição e dar um toque positivo a qualquer feedback negativo. “É mais difícil para [o vendedor] manter suas emoções fora da venda, porque não há terceiros de quem devolver nada”, disse o corretor de imóveis Jesse Gonzalez, presidente e fundador da North Bay Capital em Santa Rosa, Califórnia.. “Por exemplo, se o imóvel está à venda, o proprietário não sabe o motivo pelo qual a casa não está à venda.”
“As emoções estarão sempre lá para o vendedor”, acrescenta Gonzalez, “mas as críticas construtivas podem ser mais fáceis de digerir para o vendedor quando se trata de um corretor que está ao seu lado, tentando obter o melhor para eles”.
3. O mercado imobiliário é um trabalho de tempo integral
Você pode correr do trabalho para casa toda vez que alguém quiser ver sua casa? Você pode pedir licença para sair de uma reunião toda vez que seu telefone toca com um comprador em potencial? No final de um longo dia de trabalho, você tem energia para aproveitar todas as oportunidades possíveis para comercializar sua casa? Você é um especialista em marketing de residências?
Você tem alguma experiência nisso? Sua resposta a todas essas perguntas é provavelmente “não”. A resposta de um agente para todas essas perguntas é “sim”. Além disso, ao passar por um agente, você obterá um cofre na porta da frente que permite que os agentes mostrem sua casa mesmo quando você não estiver disponível.
4. Agentes acessam grandes redes
Sim, você mesmo pode listar sua casa no Zillow, Redfin, Craigslist e até mesmo no serviço de listagem múltipla (MLS) que os agentes usam. Mas isso será o suficiente? Mesmo que você tenha uma grande rede pessoal ou profissional, essas pessoas provavelmente terão pouco interesse em divulgar que sua casa está à venda. Você não tem relacionamento com clientes, outros corretores ou uma agência imobiliária para trazer o maior grupo de compradores em potencial para sua casa. Um grupo menor de compradores potenciais significa menos demanda por sua propriedade, o que pode se traduzir em uma espera mais longa para vender sua casa e, possivelmente, não receber tanto dinheiro quanto ela vale.
“Um bom corretor de imóveis deve ter um Rolodex de nomes e informações de contato, para que possa espalhar rapidamente a palavra sobre a propriedade que acabou de listar”, diz o corretor de imóveis Pej Barlavi, proprietário e CEO da Barlavi Realty na cidade de Nova York. “Tenho uma lista de distribuição de mais de 3.500 contatos que recebem um e-mail meu em 48 horas informando que listamos uma propriedade. Então eu começo a comercializar a propriedade em todos os sites disponíveis, MLS e sites de imóveis para manter o ímpeto e [manter] apresentando consistência. ”
5. Eliminando compradores não qualificados
Um corretor pode descobrir se alguém que deseja ver sua casa é realmente um comprador qualificado ou apenas um sonhador ou vizinho curioso. É muito trabalho e uma grande interrupção toda vez que você tem que colocar sua vida em espera, fazer sua casa parecer perfeita e mostrar sua casa. Você deseja limitar esses aborrecimentos às exibições com maior probabilidade de resultar em uma venda.
“Os corretores são treinados para fazer perguntas de qualificação para determinar a seriedade, qualificação e motivação de um cliente potencial”, diz Ailion. Os corretores de imóveis também são treinados para fazer perguntas de fechamento sobre há quanto tempo os compradores estão procurando, se viram alguma outra casa que funcionaria para suas necessidades, se estão pagando em dinheiro ou foram pré-qualificados, quais escolas estão procurando e assim sobre. Eles podem mover uma pessoa qualificada e motivada para o ponto de compra. Os vendedores FSBO não têm esse treinamento e conjunto de habilidades, diz ele.
Também é estranho para os compradores ter o vendedor presente, em vez do agente do vendedor, quando estão visitando a casa. “Ao mostrar uma casa, o proprietário nunca deve estar presente”, diz Kean. “Nada deixa um comprador em potencial mais desconfortável do que o atual proprietário estar na casa. Quando um vendedor está presente, a maioria dos compradores passa por uma casa e não percebe ou se lembra muito do que viu. ”
6. As negociações de preços exigem habilidade
Mesmo se você tiver experiência em vendas, não tem experiência especializada em negociar a venda de uma casa. O agente do comprador faz isso, então eles têm mais chances de sucesso na negociação, o que significa menos dinheiro no seu bolso. “Um agente de vendas experiente pode ter negociado centenas de compras de casas”, diz Kean. “Conhecemos todos os jogos, os sinais de alerta de um comprador nervoso ou dissimulado.”
Você não é apenas inexperiente; também é provável que você se emocione com o processo e – sem seu próprio agente para apontar quando está sendo irracional – é mais provável que tome decisões erradas. De acordo com Kean, em vez de um vendedor ofendido dar uma resposta inapropriada e carregada de emoção a um comprador, um agente dirá algo mais profissional, como: “O vendedor recusou sua solicitação inicial, mas fez a seguinte contra-oferta”.
Os vendedores que trabalham sozinhos também geralmente não estão familiarizados com os costumes locais ou as condições de mercado. “Os agentes conhecem o pulso do mercado e o que está impulsionando a demanda, o que lhes dá uma vantagem por saber quais termos valem a pena negociar e quais valem a pena deixar a outra parte vencer”, diz Rob McGarty, proprietário e corretor designado da Bushwick Real Estate em Seattle.
Além disso, diz Gonzalez, os agentes conhecem os costumes locais para vender uma casa, por exemplo, se o comprador ou o vendedor normalmente paga taxas como impostos de transferência e custos de fechamento.
7. Você ignora as falhas da sua casa
Os agentes são especialistas no que faz as casas venderem. Eles podem percorrer sua casa com você e apontar as mudanças que você precisa fazer para atrair compradores e obter as melhores ofertas. Eles podem ver as falhas que você não percebe porque você as vê todos os dias – ou porque você simplesmente não as vê como falhas. Eles também podem ajudá-lo a determinar quais comentários de compradores em potencial você deve seguir depois de colocar sua casa no mercado para melhorar suas chances de venda.
“Qualquer pessoa que esteja determinada a vender sua própria casa deve contratar um designer de interiores ou gerente de propriedade para avaliar a condição atual e o apelo de mercado da casa”, diz Kean. “Todos os vendedores precisam contratar um serviço de limpeza profissional para fazer uma limpeza profunda em sua casa antes de colocá-la no mercado. Uma boa limpeza ajudará a remover quaisquer odores distintos, como os de animais de estimação, que os habitantes não sentem, pois vivem com eles todos os dias. ”
8. Exposição a riscos legais
Uma grande quantidade de papelada legal está envolvida na venda de uma casa e precisa ser preenchida corretamente por um especialista. Um dos itens mais importantes são as advogado Matthew Ryan Reischer, fundador e CEO da LegalAdvice.com. Um vendedor pode ser responsabilizado por fraude, negligência ou quebra de contrato se eles não divulgarem corretamente. “A questão de saber se um fato é relevante ou não está geralmente estabelecida na jurisprudência do estado em que você mora”, diz Reischer.
A menos que você seja um advogado imobiliário, seu corretor provavelmente sabe mais sobre as leis de divulgação do que você. Se você não divulgar um perigo, incômodo ou defeito – e o comprador voltar a procurá-lo após ter se mudado e encontrado um problema – o comprador pode processá-lo. Os agentes também podem cometer erros, mas eles têm seguro contra erros profissionais e omissões para se proteger e dar ao comprador o direito de regresso, de modo que o comprador pode não precisar perseguir o vendedor por danos.
The Bottom Line
É uma tarefa difícil aprender a vender sua casa sem um corretor de imóveis – e vender sua casa provavelmente será uma das maiores transações da sua vida. Você pode tentar fazer isso sozinho para economizar dinheiro, mas contratar um agente tem muitas vantagens. Os corretores podem obter uma exposição mais ampla para sua propriedade, ajudá-lo a negociar um negócio melhor, dedicar mais tempo à sua venda e evitar que suas emoções a sabotem. Um agente traz experiência, que poucos vendedores FSBO têm, para uma transação complexa com muitas armadilhas financeiras e jurídicas em potencial.