Zona de acordo possível (ZOPA)

O que é uma zona de acordo possível (ZOPA)?

Não sendo um lugar físico, a zona de possível acordo ou faixa de negociação é considerada uma área onde duas ou mais partes negociadoras podem encontrar um terreno comum. É nesta área onde as partes freqüentemente se comprometem e chegam a um acordo. Para que as partes na negociação encontrem um acordo ou cheguem a um acordo, elas devem trabalhar em prol de um objetivo comum e buscar uma área que incorpore pelo menos algumas das idéias de cada parte.

Entendendo a zona de acordo possível

Não importa quanta negociação ocorra, um acordo nunca pode ser alcançado fora da zona de possível acordo. Para chegar a um acordo com sucesso, as partes negociadoras devem entender as necessidades, valores e interesses uns dos outros.

Uma ZOPA só pode existir se houver alguma sobreposição entre o que todas as partes estão dispostas a aceitar de um negócio. Por exemplo, para que Tom venda seu carro para John por no mínimo $ 5.000, John deve estar disposto a pagar pelo menos $ 5.000. Se John está disposto a oferecer $ 5.500 pelo carro, então há uma coincidência entre os resultados financeiros dele e de Tom. Se John só pode oferecer $ 4.750 pelo carro, então não há sobreposição e não pode haver uma ZOPA.

Zonas de Negociação Negativas

Quando as partes em negociação não conseguem chegar a uma ZOPA, elas estão em uma zona de negociação negativa. Um acordo não pode ser alcançado em uma zona de negociação negativa, pois as necessidades e desejos de todas as partes não podem ser atendidos por um acordo feito sob tais circunstâncias.

Por exemplo, digamos que Dave queira vender sua mountain bike e equipamentos por $ 700 para comprar novos esquis e equipamentos de esqui. Suzy quer comprar a bicicleta e o equipamento por US $ 400 e não pode ir mais longe. Dave e Suzy não chegaram a uma ZOPA; eles estão em uma zona de negociação negativa.

No entanto, zonas negativas de barganha podem ser superadas se as partes negociadoras estiverem dispostas a aprender sobre os desejos e necessidades umas das outras. Por exemplo, digamos que Dave explique a Suzy que deseja usar os lucros da venda da bicicleta para comprar novos esquis e equipamentos de esqui. Suzy tem um par de esquis de alta qualidade, usados ​​com cuidado, dos quais está disposta a se desfazer. Dave está disposto a aceitar menos dinheiro pela mountain bike se Suzy jogar os esquis usados. As duas partes chegaram a um ZOPA e podem, portanto, fazer um negócio com sucesso.

Exemplo de ZOPA

Por exemplo, um credor deseja emprestar dinheiro a uma taxa de juros específica por um determinado período de tempo. Um mutuário que está disposto a pagar essa taxa e concorda com o período de reembolso compartilha uma ZOPA com o credor, e os dois podem chegar a um acordo.