Dicas importantes para comprar uma prática de consultoria financeira
É uma estatística bastante sombria: em um estudo concluído no ano passado, apenas cerca de um quarto das firmas de consultoria financeira relataram estar “muito satisfeitas” em adquirir o negócio de consultoria de outra.
Patrocinado pela NFP Advisor Services e conduzido pelo Aite Group, o white paper – Alpha Acquisitions: Maximizing the Return on your Practice Investment – indicou que a retenção de clientes provou ser o maior obstáculo durante uma aquisição. Embora uma taxa de retenção média de 76% pareça perfeitamente respeitável, lembre-se de que isso é apenas para a nata da cultura – as aquisições mais bem-sucedidas que caíram no que a pesquisa considerou “aquisições alfa”.
Para garantir que sua aquisição o coloque diretamente na categoria “alfa”, é essencial se ater a uma estratégia proativa, em vez de reativa – e saber quais erros potencialmente fatais devem ser evitados.
Conflito cultural
A empresa que você adquirir provavelmente terá uma cultura de trabalho marcadamente diferente daquela que você dirige atualmente. Conforme você analisa as aquisições em potencial, é tentador fazer uma avaliação superficial de como a cultura já estabelecida de uma nova empresa se mesclará com a sua. Lembre-se de que as aparências enganam e a cultura interna de uma empresa sempre será mais complexa do que aparenta. (Para mais informações, consulte: FAs devem incluir os clientes em planos de sucessão.)
No entanto, como você evita um choque cultural? Faça o possível para integrar os novos funcionários da empresa adquirida à cultura da sua empresa: isso não acontecerá automaticamente. O fato de muitos funcionários que estão fazendo o salto não terem desejado, ou mesmo previsto, a mudança pode significar ressentimentos não expressos. Lembre-se de que os números nunca contam toda a história: reserve um tempo para conversar com seus novos funcionários para ouvir a opinião deles sobre a cultura de negócios existente. Seja proativo em dar a esses funcionários uma voz para suas preocupações, bem como oportunidades suficientes para liderança e colaboração na nova estrutura organizacional de sua empresa.
Seja pessoal
De acordo com a pesquisa do Aite Group, os contatos pessoais entre as duas partes aumentaram drasticamente as chances de sucesso da aquisição. Na verdade, uma conexão pessoal anterior entre duas pessoas existia em mais da metade de todos os negócios bem-sucedidos. Corrigir o negócio diretamente também provou ser fortuito: firmas de consultoria externas foram usadas em apenas 10% dos negócios bem-sucedidos.
Do lado do cliente, não presuma que os novos clientes necessariamente adotarão o tipo de modelo de serviço que você tradicionalmente oferece. Faça muitas perguntas e não tire conclusões precipitadas: o que seus novos clientes querem e o que eles esperam? Se você está acostumado a conduzir reuniões de planejamento pelo telefone, e a maioria dos clientes em uma nova empresa está acostumada a vir ao escritório, isso é algo que você vai querer avaliar com antecedência. O mesmo se aplica à comunicação de atualizações e informações aos clientes: eles estão acostumados a ser contatados por telefone, enquanto o meio de comunicação padrão da sua empresa é o e-mail? Quando se trata de interação com o cliente, um tempo cara a cara pode ser fundamental para definir a cidade certa com a nova base de clientes que você herda. (Para leituras relacionadas, consulte: Dicas de gerenciamento dos principais consultores financeiros.)
Sem pressa
A pesquisa Aite aponta a paciência como uma virtude: entre as empresas pesquisadas, muitas das aquisições bem-sucedidas foram resultado de um longo processo de verificação que durou vários anos. Ao procurar um parceiro, não se apresse: os gastos em busca de um bom parceiro estatisticamente compensam no final. (Para mais informações, consulte: Passos-chave para construir uma ótima prática de planejamento financeiro.)
Tamanho importa
Pode parecer uma questão óbvia a se considerar ao debater os méritos de uma aquisição: como a receita da empresa-mãe se compara à receita da empresa-alvo em potencial? Embora adquirir uma nova empresa seja uma oportunidade perfeita para injetar uma nova força vital e novas fontes de receita no sistema, considere o quão grande é o risco que você pode assumir com segurança. Uma aquisição que representa mais de um quarto de sua receita atual significa que suas operações e balanço patrimonial serão significativamente afetados se a transição ocorrer de forma menos suave. Os novos clientes em potencial que totalizariam 20% de seu fluxo de receita total provavelmente são apostas mais simples – e mais seguras. (Para mais informações, consulte: Como os consultores podem preencher a lacuna de talentos.)
Verifique, por favor
É improvável que você sobrecarregue o garçom no restaurante que frequenta regularmente – ou, se o fizer, receberá menos do que um serviço estelar. Uma regra semelhante se aplica às aquisições: barganhar até o fundo do poço raramente renderá um negócio com uma prática de primeira linha. Mesmo que você procure uma empresa que possa estar disposta a fechar um negócio, cuidado: não vale a pena adquirir uma empresa medíocre, mesmo que o preço seja justo.
Então, quais são os fatores essenciais para precificar estrategicamente uma aquisição? Espere pagar de acordo com uma fórmula que mede o valor de mercado mais a receita. Entre os principais fatores a serem considerados, a longevidade do negócio é um: há quanto tempo a empresa existe e qual é a sua reputação? Outros fatores a serem considerados incluem o modelo de serviços ao cliente e o mix de receitas. Em termos de ativos, certifique-se de olhar tanto para o total de ativos sob gestão quanto para o fluxo de caixa das operações. (Para leituras relacionadas, consulte: Como os consultores financeiros podem se ajustar aos Robo-Advisors.)
No longo prazo, pagar mais pode, em última análise, compensar: a pesquisa Aite na verdade revelou uma forte correlação entre satisfação e pagar mais por uma aquisição. Na verdade, os 25% daqueles que relataram maior satisfação com seus adquirentes que pagaram mais, aqueles que relataram estar mais satisfeitos com suas aquisições também relataram pagar mais. O que significa “pagar mais”? Em vez de um valor em dólares, tudo se resume a múltiplos. Na pesquisa, a aquisição média correspondeu a 1,36 vezes a receita, enquanto as aquisições alfa – as mais satisfeitas – somaram 1,55 vezes a receita.
Você deve fazer um empréstimo?
Não coloque uma segunda hipoteca em sua casa para liberar fundos suficientes para uma aquisição. Talvez sem surpresa, foi encontrada uma alta correlação entre a insatisfação com uma aquisição e a obtenção de um empréstimo pessoal. No levantamento da Aite, entre os adquirentes que manifestaram insatisfação, 73% haviam feito um empréstimo pessoal. (Para leituras relacionadas, consulte: How Financial Advisors are Leveraging Social Media.)
Embora a causa e o efeito desses números não sejam transparentes, vale a pena ponderar se endividar-se é um risco razoável tanto na frente de negócios quanto em sua vida pessoal.
Mantenha-o em movimento
Quando se trata de fundir uma base de clientes após uma aquisição, o tempo não está do seu lado. Antes de fechar um acordo, seja proativo ao estabelecer um plano para fazer a transição dos clientes de uma clínica para outra de maneira rápida e suave.
Embora a necessidade de velocidade seja imprescindível quando se trata de mesclar uma nova aquisição, seja prudente quando se trata do lado humano da transição. Se as empresas adquiridas apresentarem problemas organizacionais ou de pessoal que exijam ação, como encerramentos de projetos, dispensas ou redistribuição de funções. (Para mais informações, consulte: Estratégias de crescimento para consultores financeiros.)
The Bottom Line
Ao negociar a natureza complexa e sensível de uma aquisição, não tente desafiar as leis básicas da física. Para cada ação, há uma reação: isso é especialmente verdadeiro quando se trata de grandes mudanças organizacionais e de pessoal. Depois, há a Primeira Lei do Movimento de Newton, que afirma que todo objeto em um estado de movimento uniforme tende a permanecer nesse estado de movimento, a menos que uma força externa seja aplicada a ele. Em um contexto de aquisição, isso significa que a velocidade e o sucesso da fusão de duas empresas dependem inteiramente de medidas rápidas e proativas. A inércia é sua inimiga: não arrisque a manutenção do status quo e espere que duas culturas empresariais e estruturas organizacionais díspares se fundam magicamente. (Para mais informações, consulte: Como criar um plano de sucessão de negócios.)