23 Junho 2021 8:41

Os prós e contras da guerra de preços

Uma guerra de preços ocorre quando duas ou mais empresas rivais reduzem os preços de produtos ou serviços comparáveis ​​com o objetivo de roubar clientes de seus concorrentes – ou ganhar participação de mercado. A guerra de preços pode ter um grande custo, pois diminui as margens de lucro de uma empresa no curto prazo. No entanto, se uma empresa ganha um aumento considerável na participação de mercado, isso pode levar a mais lucratividade no longo prazo – principalmente se a concorrência não for mais uma ameaça viável.

Existem vários prós e contras nas guerras de preços para as empresas envolvidas e também para os consumidores que estão sendo cortejados.

Principais vantagens

  • Uma guerra de preços ocorre quando duas ou mais empresas rivais reduzem os preços de produtos ou serviços comparáveis ​​com o objetivo de ganhar participação no mercado.
  • A guerra de preços pode ter um custo alto, pois diminui as margens de lucro de uma empresa no curto prazo.
  • No entanto, as guerras de preços podem ajudar as empresas a obter um aumento considerável na participação de mercado e levar a mais lucratividade no longo prazo.
  • As estratégias de guerra de preços podem incluir as empresas reduzindo os preços dos produtos para agregar clientes e fazer vendas cruzadas de serviços com margens mais altas.

Como funciona a guerra de preços

Uma das estratégias mais comuns que as empresas usam para aumentar sua participação no mercado é reduzir seus preços. Se as empresas concorrentes também baixarem seus preços, pode ocorrer uma guerra de preços. As guerras de preços atingem com mais frequência setores onde há forte concorrência e vários produtos comparáveis. Nessas condições, há um grande incentivo para um concorrente cortar preços para ganhar uma fatia maior do mercado.

As empresas concorrentes são freqüentemente forçadas a seguir o exemplo e também a baixar os preços de seus produtos. Como resultado, o número de vendas dos produtos aumenta, mas cada produto é vendido por um preço mais baixo – potencialmente levando a lucros menores no curto prazo. Em algum momento, uma das empresas concorrentes normalmente atinge o seu ponto de ruptura, o que significa que não pode se dar ao luxo de baixar seus preços ainda mais. Caso contrário, correm o risco de perder lucros e potencialmente prejudicar a viabilidade a longo prazo da empresa. Empresas com menos recursos financeiros podem até ser excluídas do mercado.

Freqüentemente, os preços mais baixos são frequentemente acompanhados por produtos ou serviços extras ou incentivos para trocar de produtos. Algumas das estratégias de marketing envolvidas com o ganho de participação no mercado podem incluir a oferta de um serviço gratuito baseado em assinatura por um ano, serviços adicionais que vêm com a compra de um produto ou uma oferta compre um e leve outro (BOGO). Qualquer que seja a estratégia empregada, a estratégia por trás de uma guerra de preços é ganhar participação de mercado e, no processo, prejudicar a concorrência.

Vantagens das guerras de preços

Para os consumidores, preços mais baixos significam negócios melhores. Além disso, os consumidores podem se beneficiar de produtos e serviços adicionais oferecidos durante uma guerra de preços. Por exemplo, se as montadoras estão envolvidas em uma guerra de preços, os consumidores podem conseguir uma barganha por um modelo de carro de última geração que, de outra forma, teria sido muito caro. Além disso, os consumidores também podem obter melhor financiamento ou melhores termos de reparo de serviço, como uma garantia mais longa – tudo graças à guerra de preços.

As empresas e os trabalhadores podem se beneficiar das guerras de preços, pois o vencedor pode se tornar mais lucrativo financeiramente e garantir sua longevidade – gerando mais empregos para a economia.

Desvantagens da guerra de preços

No entanto, pode haver consequências graves de guerras de preços. Se uma grande empresa tira os concorrentes do mercado por meio de cortes agressivos de preços, os consumidores ficam com menos opções no final. A empresa restante ganha poder de precificação ao longo do tempo, uma vez que não há mais um conjunto estabelecido de concorrentes. Como resultado, uma empresa que conquistou uma participação de mercado considerável pode aumentar os preços à vontade – o que pode ser uma consequência de longo prazo para os consumidores.

Além disso, os trabalhadores ficam com menos empresas em sua economia local para trabalhar. Os danos das guerras de preços podem ser especialmente severos em áreas do país que têm apenas algumas empresas para empregar. Com menos competição, os trabalhadores são forçados a aceitar empregos com salários mais baixos ou mudar para outra área onde os empregos são mais abundantes.

Prós

  • Os consumidores se beneficiam de preços mais baixos

  • Os consumidores também se beneficiam de serviços complementares adicionais

  • As empresas se beneficiam com a conquista de novos clientes

Contras

  • Empresas que perdem uma guerra de preços perdem participação de mercado e lucros

  • Guerras de preços podem levar a menos competição e preços mais altos

  • Os consumidores têm menos opções de produtos e serviços

Como as empresas podem responder

Um artigo daHarvard Business Review argumenta que a melhor resposta a uma guerra de preços é tentar contornar esse tipo de conflito direto, empregando uma variedade de estratégias diferentes. Por exemplo, uma tática possível é diferenciar a oferta de produtos da empresa daquela da empresa de custo mais baixo. Se uma empresa pode oferecer um produto que é de alguma forma, único ou superior, então ela estará em uma posição muito melhor para preservar seu poder de precificação.

Exemplos de guerra de preços

Embora a guerra de preços normalmente tenha consistido em empresas que oferecem produtos do tipo commodity, ela se expandiu recentemente para incluir empresas que oferecem uma ampla gama de serviços. A estratégia de marketing inclui a redução dos preços dos produtos – permitindo que essas empresas cobrem por ofertas relacionadas ao serviço em uma data posterior.

Guerra de preços de corretagem

As corretoras travaram uma guerra de preços ao longo de 2018 e 2019, na tentativa de obter depósitos de clientes. Os fundos negociados em bolsa (ETFs) são produtos de investimento extremamente populares para os investidores. ETFs são fundos que contêm ações ou investimentos que acompanham um índice como o S&P 500. Os investidores geralmente pagam comissões pela compra e venda de ETFs, assim como faziam com ações.

iShares para oferecer uma escolha de vários ETFs sem taxa de transação para seus clientes. A 3  Vanguard também passou a oferecer seus ETFs sem taxas de negociação.

Para corretores como a Schwab, o objetivo de uma guerra de preços é ganhar novos clientes e seus depósitos – permitindo que a empresa faça vendas cruzadas de seus produtos bancários e serviços de consultoria de gestão de patrimônio.

Guerra de preços de companhias aéreas

O setor de aviação civil é um exemplo clássico de ambiente de guerra de preços. As viagens aéreas são vistas pelos consumidores como umproduto commodity – transporte do ponto A ao ponto B. Uma vez que as ofertas de serviços de diferentes companhias aéreas são tão semelhantes, os consumidores olham principalmente para o preço quando compram. Isso levou a guerras de tarifas virtualmente contínuas em diferentes mercados ao redor do mundo. Uma guerra de tarifas generalizada em 1992 custou à indústria aérea dos EUA mais de US $ 4 bilhões em apenas alguns meses, de acordo comThe New Yorker.

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