Venda sugestiva (upsell)
O que é venda sugestiva (upsell)?
A venda sugestiva (também conhecida como venda complementar ou upselling) é uma técnica de vendas em que um funcionário pergunta a um cliente se ele gostaria de incluir uma compra adicional ou recomenda um produto que pode ser adequado para o cliente. A venda sugestiva é utilizada para aumentar o valor da compra do cliente e o faturamento do negócio. Freqüentemente, a venda adicional é muito menor do que a compra original e é um produto complementar.
Principais vantagens
- Venda sugestiva, ou upsell, é quando itens ou serviços adicionais são oferecidos a um comprador de um produto ou serviço principal.
- Exemplos de venda sugestiva incluem garantias estendidas oferecidas por vendedores de eletrodomésticos ou eletrônicos.
- Os itens vendidos são geralmente de menor valor do que a compra principal, mas têm como objetivo aumentar a retenção de clientes.
Compreendendo a venda sugestiva
A ideia por trás da técnica é que exige um esforço marginal em comparação com a receita adicional potencial. Isso ocorre porque fazer o comprador comprar (muitas vezes visto como a parte mais difícil) já foi feito. Depois que o comprador se compromete, uma venda adicional que seja uma fração da compra original é muito mais provável.
Exemplos típicos de vendas complementares são as garantias estendidas oferecidas por vendedores de eletrodomésticos, como geladeiras e máquinas de lavar, além de eletrônicos. Um vendedor em uma concessionária de automóveis também gera vendas adicionais significativas ao sugerir ou convencer um comprador sentado em sua mesa de que o comprador ficaria muito mais feliz com o carro com algumas ou várias opções adicionais.
Uma vez que um comprador de carro se compromete a comprar o modelo básico, adicionar opções (acabamento em couro, sistema estéreo premium, bancos aquecidos, teto solar etc.) pode aumentar substancialmente o preço final de compra.
Como funciona a venda sugestiva
A venda sugestiva pode assumir várias formas, dependendo da categoria de negócios. Em uma loja de varejo, o funcionário poderia sugerir acessórios para acompanhar uma peça de vestuário, como um lenço e luvas para combinar com um casaco novo. No ambiente do restaurante, os garçons podiam indicar acompanhamentos para complementar o prato principal que o cliente pedia. Da mesma forma, em bares onde a comida é servida, os bartenders podem recomendar aperitivos para acompanhar as bebidas que foram pedidas, ou vice-versa. Os barmen também podem sugerir marcas de bebidas mais caras e sofisticadas, comparáveis ao tipo que o cliente pediu.
Essa técnica de vendas pode ser facilmente encontrada na indústria de vendas de automóveis. Um vendedor, depois de garantir o compromisso do cliente de comprar um veículo, pode se oferecer para adicionar suplementos, como garantia estendida e serviço na estrada. Dependendo da marca e do modelo, eles também podem sugerir a inclusão de mais recursos além do modelo básico do carro. Isso pode incluir a compra de um veículo com equipamento de áudio mais avançado, um pacote de comunicações que conecta o telefone do motorista ao painel do veículo, uma câmera retrovisora, um motor mais potente ou aquecedores de assento. Eles também podem tentar convencê-los a fazer um upgrade para um modelo diferente que inclua esses recursos e outros a um preço mais alto em comparação com o modelo original que eles consideraram.
O planejamento de viagens, seja feito por meio de uma agência ou plataforma online, pode apresentar vendas sugestivas. Normalmente, o agente de viagens receberá recomendações sobre pacotes de hospedagem e passagens aéreas, seguro de viagem, transporte terrestre no destino, bem como sugestões de passeios a serem reservados e outros locais para visitar durante a viagem. Para eventos recorrentes, o viajante pode receber tarifas especiais para reservar com antecedência a mesma viagem para o ano seguinte.