Preço de penetração

O que é preço de penetração?

O preço de penetração é uma estratégia de marketing usada pelas empresas para atrair clientes para um novo produto ou serviço, oferecendo um preço mais baixo durante sua oferta inicial. O preço mais baixo ajuda um novo produto ou serviço a penetrar no mercado e atrair clientes para longe dos concorrentes. A precificação de penetração de mercado depende da estratégia de usar preços baixos inicialmente para alertar um grande número de clientes sobre um novo produto.

O objetivo de uma estratégia de penetração de preços é motivar os clientes a experimentar um novo produto e aumentar a participação no mercado com a esperança de manter os novos clientes quando os preços voltarem aos níveis normais. Os exemplos de preços de penetração incluem um site de notícias online que oferece um mês grátis para um serviço baseado em assinatura ou um banco que oferece uma conta corrente gratuita por seis meses.

Compreendendo os preços de penetração

O preço de penetração, semelhante ao preço do líder de perda, pode ser uma estratégia de marketing bem-sucedida quando aplicada corretamente. Muitas vezes, pode aumentar a participação de mercado e o volume de vendas. Além disso, um volume maior de vendas pode levar a custos de produção mais baixos e giro rápido do estoque. No entanto, a chave para uma campanha de sucesso é manter os clientes recém-adquiridos.

Por exemplo, uma empresa pode anunciar uma campanha compre-um-leve-um-grátis (BOGO) para atrair clientes a uma loja ou site. Assim que a compra for feita; o ideal é que um e-mail ou lista de contatos seja criado para acompanhar e oferecer produtos ou serviços adicionais aos novos clientes em uma data posterior.

No entanto, se o preço baixo for parte de uma campanha introdutória, a curiosidade pode levar os clientes a escolher a marca inicialmente, mas assim que o preço começar a subir para ou próximo dos níveis de preço da marca concorrente, eles podem voltar para o concorrente.

Como resultado, uma grande desvantagem de uma estratégia de preços de penetração no mercado é que um aumento no volume de vendas pode não levar a um aumento nos lucros se os preços permanecerem baixos para manter os novos clientes. Se a concorrência também baixar seus preços, as empresas podem se ver em uma guerra de preços, levando a preços mais baixos e lucros mais baixos por um longo período de tempo.

Preço de penetração vs. Skimming

Com penetração de preços, as empresas anunciam novos produtos a preços baixos, com margens modestas ou inexistentes. Por outro lado, uma estratégia de skimming envolve empresas que comercializam produtos a preços altos com margens relativamente altas. Uma estratégia de skimming funciona bem para produtos inovadores ou luxuosos, onde os primeiros usuários têm baixa sensibilidade ao preço e estão dispostos a pagar preços mais altos. Efetivamente, os produtores estão explorando o mercado para maximizar os lucros. Com o tempo, os preços irão reduzir a níveis comparáveis ​​aos preços de mercado, a fim de capturar o resto do mercado. 

Pequenos negócios ou aqueles em nichos de mercado podem se beneficiar da redução de preços quando seus produtos ou serviços são diferenciados dos concorrentes e quando são sinônimos de qualidade e uma imagem de marca positiva.

Exemplo de preço de penetração

Costco e Kroger, duas grandes cadeias de supermercados, usam preços de penetração no mercado para os alimentos orgânicos que vendem. Tradicionalmente, a margem dos mantimentos é mínima. No entanto, a margem dos alimentos orgânicos tende a ser maior. Além disso, a demanda por alimentos orgânicos ou naturais está crescendo significativamente mais rápido do que o mercado de mantimentos não orgânicos. Como resultado, muitas mercearias oferecem seleções mais extensas de alimentos orgânicos a preços premium para aumentar suas margens de lucro. 

No entanto, Kroger e Costco usam uma estratégia de preços de penetração. Eles estão vendendo alimentos orgânicos a preços mais baixos. Efetivamente, eles estão aproveitando os preços de penetração para aumentar sua participação na carteira. Embora essa estratégia possa ser arriscada para pequenas mercearias, as economias de escala permitem que a Kroger e a Costco empreguem essa estratégia. Economias de escala significam essencialmente que empresas maiores podem oferecer preços mais baixos porque compram seu estoque a granel com um desconto por volume. Os custos mais baixos permitem que a Kroger e a Costco mantenham suas margens de lucro, mesmo enquanto reduzem os preços de seus concorrentes.