Vendas Externas
O que são vendas externas?
As vendas externas referem-se às vendas de produtos ou serviços por pessoal de vendas que sai fisicamente a campo para se encontrar com clientes em potencial. Profissionais de vendas externos tendem a trabalhar de forma autônoma fora de um ambiente formal de escritório ou ambiente formal de equipe. Freqüentemente, viajam para encontrar os clientes cara a cara, bem como para manter relacionamentos com os clientes existentes.
Principais vantagens
- Vendas externas consistem em profissionais de vendas que são fisicamente ativos no campo, fora do escritório, para trazer negócios para uma empresa.
- As características profissionais de uma equipe de vendas externa não incluem as de um trabalho de escritório típico com horários específicos ou ambiente de escritório.
- Os profissionais de vendas externos geralmente estão em trânsito, encontrando-se com clientes, entretendo clientes em potencial e sempre disponíveis para quando um cliente precisar de assistência.
- Os custos de um profissional de vendas externo incluem viagens, como aluguel de carros ou passagens aéreas, hospedagem em hotéis e orçamento para despesas de entretenimento.
- Devido à natureza do trabalho, uma força de trabalho de vendas externa é mais cara do que uma força de trabalho de vendas interna; no entanto, uma força de trabalho de vendas externa também traz mais negócios.
- Dados os avanços na tecnologia, como videoconferência, vendas internas e externas estão se tornando cada vez mais de natureza híbrida.
Compreendendo as vendas externas
Os vendedores externos, também conhecidos como “vendas de campo”, tendem a trabalhar sem uma programação formalizada, o que pode oferecer flexibilidade, mas também pode significar que um vendedor está sempre disponível para atender às demandas de um cliente.
Esse tipo de trabalho envolve manter uma programação de reuniões com os clientes e ter que atender e se adequar às suas demandas e mudanças, como atrasos e cancelamentos. Os profissionais de vendas externos também devem gerenciar suas próprias viagens, que podem estar sujeitas a atrasos inesperados ou outros problemas. Além disso, uma vez que os profissionais de vendas externos devem se encontrar cara a cara com clientes em potencial, eles devem prestar muita atenção à sua aparência e devem estar preparados para entreter os clientes e interagir em todos os momentos.
Manter uma equipe de vendas externa pode ser caro, já que as empresas geralmente precisam compensar o pessoal de vendas externo pelas milhas percorridas, moradia, alimentação e entretenimento. Em alguns setores, forças de vendas externas são a norma porque os clientes não farão uma compra apenas por meio de estratégias de vendas internas.
Embora uma força de trabalho de vendas externa tenda a custar mais do que uma força de trabalho de vendas interna, ela também tende a ganhar uma força de trabalho de vendas interna de 12% a 18%. Os profissionais de vendas externos geralmente são remunerados por meio de comissões sobre os negócios que contratam. Dessa forma, o valor em dólares do negócio que eles contratam deve sempre ser pesado em relação ao custo em dólares da natureza de sua profissão.
Vendas externas x vendas internas
Ao definir vendas externas, é útil considerar suas vendas internas analógicas. Os profissionais de vendas internos tendem a trabalhar dentro de um ambiente de escritório durante horários definidos, utilizando o telefone ou uma variedade de outras tecnologias de comunicação, como e-mail, videoconferência, mídia social ou compartilhamento de tela. Eles raramente viajam para encontrar clientes, se é que viajam. No entanto, dado o avanço significativo na tecnologia, há agora uma tendência para um modelo híbrido interno / externo de emprego, que requer vendas externas apenas quando necessário, e não como uma função essencial para trazer negócios. Isso é particularmente benéfico quando uma empresa precisa reduzir custos.
O pessoal de vendas interno tende a trabalhar em equipe, com supervisão mais direta. Eles devem estar confortáveis com ligações não solicitadas para ganhar novos negócios e familiarizados o suficiente para serem capazes de explicar um produto ou serviço de dentro para fora com poucos ou nenhum recurso visual ou protótipos. A adoção generalizada de tecnologias de comunicação viu as vendas internas crescerem a passos largos em comparação com as vendas externas. Segundo uma estimativa, para cada profissional de vendas externo contratado, dez vendedores internos são contratados.
As vendas externas tendem a ser de natureza mais estratégica, o que significa que podem envolver um encontro com os tomadores de decisão de nível C para ajudá-los a planejar e implementar estratégias de negócios. É mais provável que as vendas externas sejam utilizadas ao vender bens e serviços mais complexos e caros. Os pedidos feitos por meio de vendas externas também tendem a ser maiores do que aqueles feitos por meio de vendas internas. As vendas internas, na prática, são mais uma função da quantidade de interações do que da profundidade dessas interações.