Como dominar a arte da negociação
Muitas pessoas acreditam que as negociações são “tudo ou nada” e que deve haver um vencedor e um perdedor. Nada poderia estar mais longe da verdade. Embora o objetivo da negociação seja certamente conseguir o que você deseja, o fato é que os melhores negócios (os que valem) incorporam termos e ideias de ambas as partes.
Neste artigo, forneceremos algumas táticas e dicas que os bons negociadores usam para conseguir o que desejam. Essas sugestões podem ser usadas em praticamente qualquer processo de negociação.
Principais vantagens
- Negociar um acordo é uma parte essencial de fazer negócios e depende tanto da personalidade e das habilidades pessoais quanto da análise e avaliação quantitativas.
- O primeiro passo antes de se sentar à mesa de negociações é se preparar. Aprenda com quem você estará lidando, faça a devida diligência e prepare-se psicologicamente.
- Quando as negociações começarem, otimize sua estratégia com base em como o negócio será feito: pessoalmente; Pelo telefone; ou por e-mail.
- Não aceite um mau negócio. Se as negociações fracassarem, mantenha a calma e vá embora, tomando cuidado para não queimar nenhuma ponte.
Antes da Negociação
Antes de entrar em qualquer negociação formal, é importante que o indivíduo pense sobre o que deseja alcançar com o processo. Para tanto, faz sentido colocar no papel objetivos específicos ou resultados desejáveis. Seja otimista. Pergunte a si mesmo o que seria um “home run” em seu negócio? Isso pode ser tão simples quanto a outra parte ceder inteiramente aos seus desejos.
Em seguida, os indivíduos devem identificar várias posições alternativas com as quais se sentiriam confortáveis que ainda fariam o negócio. A ideia é ter pensado o máximo de cenários possíveis.
A próxima tarefa deve ser identificar (ou tentar identificar) quaisquer fraquezas potenciais na posição da parte oposta. Por exemplo, se em uma transação imobiliária, uma parte sabe que a outra parte precisa vender um determinado imóvel ou enfrentar uma crise de liquidez, essa é uma informação valiosa que pode ser usada na negociação. A identificação de pontos fracos é importante. Isso porque pode permitir que a parte que fez seu dever de casa capitalize as fraquezas da outra parte e transforme as negociações a seu favor. No mínimo, ajude ambas as partes a identificar melhor uma área intermediária.
Outro exercício de pré-negociação – e é algo que a maioria das pessoas não faz, mas deveria – é apresentar uma lista de razões pelas quais sua proposta também seria benéfica para a parte oposta. A lógica é trazer à tona os pontos-chave dessa lista na negociação real com a contraparte, na esperança de que os pontos façam avançar a causa e / ou ajudem a identificar algum terreno comum.
Novamente, usando o setor imobiliário como exemplo, talvez uma parte (neste caso, uma empresa) possa argumentar que sua oferta por uma determinada propriedade é mais favorável do que outras (mesmo que seja mais baixa em termos de dólares), porque é tudo em dinheiro oferta, em oposição a um financiamento mais arriscado ou uma troca de ações. Ao apontar explicitamente as vantagens para ambas as partes, o negociador aumenta as chances de fechar o negócio.
A Negociação
Em pessoa
Idealmente, cada parte deve identificar suas metas e objetivos desde o início. Isso permite que cada participante da negociação saiba onde o outro está. Também estabelece uma base para uma conversa de troca. Nesse ponto, cada parte pode oferecer suas propostas alternativas e contrapropostas para chegar a um acordo.
Dito isso, além do vaivém inicial de propostas, há também outras coisas que os negociadores podem fazer para aumentar suas chances de transformar o acordo em seu favor.
Vamos usar a análise da linguagem corporal como exemplo.
A sua proposta foi bem recebida? Os sinais positivos incluem acenar com a cabeça e contato visual direto. Os sinais negativos incluem cruzar os braços (no peito), aversão ao contato visual ou um sutil movimento de cabeça como se dissesse “não”. Preste atenção na próxima vez que fizer uma pergunta a alguém. Você verá que, na maioria das vezes, a linguagem corporal de uma pessoa pode fornecer muitas informações sobre seus sentimentos ocultos.
Por telefone
Se a negociação for feita por telefone, a linguagem corporal não pode ser determinada. Isso significa que o negociador deve fazer o possível para analisar a voz de sua contraparte. Como regra geral, pausas prolongadas geralmente significam que a parte oposta está hesitante ou ponderando a oferta. No entanto, exclamações repentinas ou uma resposta excepcionalmente rápida (em uma voz agradável) podem indicar que a parte oposta é bastante favorável à proposta e precisa de um pequeno empurrão para fechar o negócio.
Por e-mail ou correio
As negociações feitas por e-mail ou correio (como transações imobiliárias residenciais) são um animal totalmente diferente.
Aqui estão algumas dicas:
- Palavras ou frases que deixam ambigüidade podem sinalizar que uma parte está aberta a uma determinada proposta. Procure especificamente por palavras como “pode”, “possivelmente”, “talvez”, “talvez” ou “aceitável”. Além disso, se a parte usar uma frase como “aguardando ansiosamente sua resposta” ou “ansioso por ela”, isso pode ser um sinal de que a parte está entusiasmada e / ou otimista de que um acordo pode ser alcançado em breve.
- Quando a parte contrária fizer uma oferta inicial ou uma contraproposta, veja se consegue incorporar algumas dessas ideias às suas e feche o negócio na hora. Se não for possível chegar a um acordo sobre uma questão específica, proponha outras alternativas que você acha que seriam favoráveis a ambas as partes.
- Finalmente, um contrato mais formal que reflita os termos acordados durante a negociação é obrigatório. Para tanto, peça a um advogado que redija um contrato formal logo após a conclusão do processo de negociação e certifique-se de que todas as partes o assinem dentro do prazo.
Sem acordo? Sem problemas
Se um acordo não pode ser alcançado em uma sessão ou um telefonema, deixe a porta aberta para negociações futuras. Se possível, agende mais reuniões. Não se preocupe, se o seu pedido for formulado de forma adequada, não parecerá excessivamente ansioso. Ao contrário, parecerá que você acredita sinceramente que um acordo pode ser fechado e que está disposto a trabalhar para que isso aconteça.
Entre as negociações, tente revisar mentalmente o que aconteceu durante a reunião inicial. O partido oposto revelou alguma fraqueza? Eles sugeriram que outros fatores podem ter um impacto sobre o negócio? Ponderar essas questões antes da próxima reunião pode dar ao negociador uma vantagem sobre sua contraparte.
The Bottom Line
Nem toda negociação pode chegar a um acordo com o qual todas as partes estejam satisfeitas. Aconteça o que acontecer, se não for possível chegar a um acordo, concorde em se separar como amigos. Nunca, sob nenhuma circunstância, queime suas pontes. Você nunca sabe quando terá que cruzar aqueles rios novamente.