Negociação
O que é uma negociação?
Uma negociação é uma discussão estratégica que resolve um problema de uma forma que ambas as partes considerem aceitável. Em uma negociação, cada parte tenta persuadir a outra a concordar com seu ponto de vista. Ao negociar, todas as partes envolvidas tentam evitar discutir, mas concordam em chegar a algum tipo de compromisso.
As negociações envolvem dar e receber, o que significa que uma das partes sempre sairá por cima da negociação. O outro, porém, deve conceder – mesmo que essa concessão seja nominal.
As partes envolvidas nas negociações podem variar. Eles podem incluir conversas entre compradores e vendedores, um empregador e um possível funcionário ou governos de dois ou mais países.
Principais vantagens
- Uma negociação é uma discussão estratégica que resolve um problema de uma forma que ambas as partes considerem aceitável.
- As negociações podem ocorrer entre compradores e vendedores, um empregador e um possível empregado ou governos de dois ou mais países.
- A negociação é usada para reduzir dívidas, baixar o preço de venda de uma casa, melhorar as condições de um contrato ou conseguir um melhor negócio de um carro.
- Ao negociar, certifique-se de justificar sua posição, coloque-se no lugar da outra parte, mantenha suas emoções sob controle e saiba quando se afastar.
Como funcionam as negociações
As negociações envolvem duas ou mais partes que se unem para alcançar algum objetivo final por meio de um compromisso ou resolução que seja aceitável para todos os envolvidos. Uma parte apresentará sua posição, enquanto a outra aceitará as condições apresentadas ou se oporá a sua posição. O processo continua até que ambas as partes concordem com uma resolução.
Os participantes aprendem o máximo possível sobre a posição da outra parte antes do início da negociação, incluindo quais são os pontos fortes e fracos dessa posição, como se preparar para defender suas posições e quaisquer contra-argumentos que a outra parte provavelmente fará.
O tempo que leva para as negociações ocorrerem depende das circunstâncias. Uma negociação pode levar apenas alguns minutos ou, em casos mais complexos, muito mais tempo. Por exemplo, um comprador e um vendedor podem negociar por minutos ou horas para a venda de um carro. Mas os governos de dois ou mais países podem levar meses ou anos para negociar os termos de um acordo comercial.
Algumas negociações exigem o uso de um negociador habilidoso, como um advogado, um corretor / corretor de imóveis ou um advogado.
Onde as negociações acontecem
Muitas pessoas presumem que os preços e as ofertas são firmes e definitivos. Mas isso não é necessariamente verdade. Na verdade, muitos são flexíveis. A negociação pode ser uma forma de chegar a acordos em várias áreas: para reduzir dívidas, para baixar o preço de venda de uma casa, para melhorar as condições de um contrato ou para conseguir um melhor negócio de um carro.
Digamos que você queira comprar um SUV novo. O processo de negociação geralmente começa entre você e o vendedor com o preço de varejo sugerido pelo fabricante (MSRP). Este é o preço que o produtor recomenda que a concessionária use para vender o SUV. O que muitas pessoas não sabem é que a maioria das concessionárias normalmente vende abaixo do MSRP – a menos que a marca e o modelo sejam muito populares. Você pode abordar o revendedor com uma oferta abaixo do preço MSRP – que o revendedor pode aceitar ou contrariar. Se você tiver boas habilidades de negociação, poderá conseguir fazer um ótimo negócio, ainda mais baixo do que o preço da fatura do veículo. Este é o preço que o fabricante realmente cobra do revendedor.
A negociação também é uma habilidade importante ao aceitar um novo emprego. A primeira oferta de remuneração do empregador geralmente não é a melhor oferta da empresa, e o funcionário pode negociar termos diferentes, como salário mais alto, mais tempo de férias, melhores benefícios de aposentadoria e assim por diante. Negociar uma oferta de emprego é particularmente importante porque todos os aumentos futuros de remuneração serão baseados na oferta inicial.
Fatores-chave nas negociações
Quando se trata de negociação, existem alguns elementos ou fatores-chave que entram em jogo se você deseja ter sucesso:
As partes envolvidas
Quem são as partes na negociação e quais são os seus interesses? Qual é o histórico de todos os envolvidos e como isso afeta sua posição na discussão?
Relacionamentos
Qual é a relação entre as partes e seus intermediários na negociação? Como as partes estão conectadas e que papel isso desempenha nos termos do processo de negociação?
Comunicação
Como as necessidades das partes envolvidas serão melhor comunicadas a fim de garantir seus acordos por meio de negociação? Qual é a maneira mais eficaz de transmitir os resultados e necessidades desejados? Como as partes podem ter certeza de que estão sendo ouvidas?
Alternativas
Existem alternativas para o que qualquer uma das partes deseja inicialmente? Se um acordo direto não for possível, as partes precisarão buscar resultados substitutos?
Opções realistas
Que opções podem ser possíveis para alcançar um resultado? As partes expressaram onde pode haver flexibilidade em suas demandas?
Reivindicações legítimas
O que cada parte pede e promete é legítimo? Que evidências as partes oferecem para fundamentar suas reivindicações e mostrar que suas reivindicações são válidas? Como eles vão garantir que darão seguimento aos resultados da negociação?
Nível de Compromisso
Qual é o nível de compromisso necessário para entregar o resultado das negociações? O que está em jogo para cada parte e as negociações consideram o esforço que será necessário fazer para alcançar os resultados negociados?
Dicas de negociação
Nem todo mundo tem as habilidades necessárias para negociar com sucesso. Mas existem algumas coisas que você pode fazer para melhor ajudá-lo a tornar sua posição conhecida:
Justifique sua posição
Não entre apenas em negociações sem ser capaz de confirmar sua posição. Venha munido de informações para mostrar que você fez sua pesquisa e está comprometido com o negócio.
Coloque-se no lugar deles
Não há nada de errado em se manter firme. Mas embora você não deva ultrapassar suas limitações – como gastar mais dinheiro ao comprar uma casa ou um carro – lembre-se de que a outra parte também tem suas próprias restrições. Não há nada de errado em tentar ver as coisas da perspectiva da outra pessoa e por que ela pode não aceitar sua oferta.
Remova a emoção
É fácil ser pego e influenciado por seus sentimentos pessoais, especialmente se você realmente estiver investido no resultado. A melhor coisa a fazer é controlar suas emoções antes de começar.
Saiba quando parar
Antes de iniciar o processo de negociação, é uma boa ideia saber quando você irá embora. Não adianta tentar fazer a outra parte ver onde você está se as negociações não estão avançando.
Quando as negociações não funcionam
Mesmo os melhores negociadores têm dificuldade em algum ponto ou outro para fazer as coisas funcionarem. Afinal, o processo requer algumas concessões. Talvez uma das partes simplesmente não ceda e não queira desistir de jeito nenhum. Pode haver outros problemas que atrapalham o processo de negociação, incluindo falta de comunicação, algum sentimento de medo ou até mesmo falta de confiança entre as partes. Esses obstáculos podem levar à frustração e, em alguns casos, à raiva. As negociações podem azedar e, em última análise, levar as partes a discutirem entre si.
Quando isso acontece, a melhor – e às vezes a única – coisa que as partes podem fazer é ir embora. Retirar-se da equação dá a todos os envolvidos a chance de se reagrupar e pode ajudar os dois a voltar à mesa de negociações com a mente fresca e fresca.