Mass Merchandising

O que é merchandising de massa?

No contexto da indústria de seguros, merchandising em massa é um método de venda de seguro em que um empregador, associação ou outra organização concorda em ajudar na venda de apólices de seguro para seus respectivos membros ou funcionários. Por exemplo, um sindicato de professores que concorda em comercializar um determinado produto de seguro para todos os seus membros estaria participando de uma campanha de merchandising em massa.

O merchandising em massa é mais comumente usado na venda de seguros de bens e acidentes, bem como no caso de seguros de automóveis.

Como funciona o merchandising em massa

Do ponto de vista das seguradoras, o merchandising em massa pode ser uma forma eficaz de comercializar diretas de marketing consideráveis e um processo de vendas mais demorado. Nesse sentido, o merchandising em massa é conceitualmente semelhante à produção em massa, na medida em que a seguradora usa uma abordagem única para obter novos clientes ao invés de usar uma abordagem customizada para cada novo cliente.

O merchandising em massa também pode beneficiar o cliente final, reduzindo o custo de seus prêmios mensais. Isso ocorre porque muitas seguradoras que dependem de merchandising em massa optam por repassar parte de suas próprias economias de custo para seus clientes. Em alguns casos, os prêmios mensais em um esquema de merchandising em massa podem ser de 10% a 15% abaixo do que seriam de outra forma. Para clientes que adquirem seguro por meio de seu empregador, o merchandising em massa também pode ser benéfico, permitindo que eles paguem seus prêmios por meio de deduções regulares na folha de pagamento. Na maior parte, entretanto, o seguro vendido por meio de merchandising em massa não é subsidiado diretamente pelo empregador.

O merchandising em massa tem suas desvantagens. Por um lado, não há garantia de que qualquer indivíduo em particular se qualifique para a cobertura oferecida por um programa de merchandising em massa. Embora esse seguro possa ser oferecido a todos os membros de uma organização específica, cada um desses membros ainda precisaria atender aos requisitos mínimos de subscrição da seguradora para se qualificar. Outra desvantagem potencial é que o merchandising em massa tende a ser usado por seguradoras menos conhecidas, que podem ter dificuldades para atrair o reconhecimento da marca por conta própria. Os clientes potenciais devem, portanto, avaliar de forma independente a credibilidade da seguradora envolvida no merchandising em massa antes de decidir se deseja participar de tal programa.

Exemplo do mundo real de merchandising em massa

Emma é funcionária de uma grande empresa. Durante uma das reuniões semanais de sua empresa, ela é informada de um novo programa que está sendo oferecido pela empresa, no qual todos os funcionários são convidados a participar de um plano de seguro para toda a empresa. O plano em questão oferece seguro de bens e acidentes, com taxas mensais anunciadas como sendo inferiores às disponíveis nas seguradoras concorrentes.

Embora Emma considere as taxas anunciadas atraentes, ela está cética quanto à oferta e busca mais informações sobre o programa. Ela fica sabendo que a seguradora que oferece a cobertura está agindo em colaboração com seu empregador. Como a seguradora consegue alcançar facilmente todos os funcionários da empresa, ela pode reduzir seu orçamento de marketing e repassar uma parte da economia na forma de prêmios mais baixos. Ao mesmo tempo, a assistência do empregador ajuda a seguradora a superar o fato de que sua marca é relativamente desconhecida, tornando improvável que Emma e outros funcionários encontrem sua oferta de outra forma.

Emma descobre que essa abordagem, conhecida como “merchandising em massa”, é uma abordagem bastante comum para a venda de seguros. Ela também fica sabendo que, embora todos os funcionários sejam elegíveis para se inscrever no programa, não há garantia de que nenhum funcionário individual seja aprovado.