Estratégia de Líder de Perda
O que é uma estratégia de líder de perda?
Uma estratégia de líder de perda envolve a venda de um produto ou serviço a um preço que não é lucrativo, mas é vendido para atrair novos clientes ou para vender produtos e serviços adicionais a esses clientes. A liderança de perdas é uma prática comum quando uma empresa entra pela primeira vez no mercado. Um líder em perdas apresenta um serviço ou produto a novos clientes na esperança de construir uma base de clientes e garantir receitas recorrentes futuras.
Principais vantagens
- Uma estratégia de líder de perdas precifica um produto abaixo de seu custo de produção para atrair clientes ou vender outros produtos mais caros.
- A liderança de perdas é uma estratégia controversa e considerada predatória.
- Algumas empresas usam uma estratégia de liderança de perdas quando pretendem penetrar em novos mercados para ganhar participação de mercado.
- As grandes empresas podem se dar ao luxo de precificar um produto sem margem porque têm outros produtos que podem vender com lucro para compensar as perdas.
- As estratégias de liderança em perdas podem prejudicar as pequenas empresas, bem como os fornecedores, que podem ser forçados a manter seus próprios preços baixos para que uma empresa possa continuar com sua estratégia de liderança em perdas.
Compreendendo uma Estratégia de Líder de Perda
A liderança de perdas pode ser uma estratégia de sucesso se executada de maneira adequada. Um exemplo clássico são as lâminas de barbear. A Gillette, por exemplo, costuma dar seus aparelhos de barbear de graça ou por um preço baixo, sabendo que os clientes devem comprar lâminas de reposição, que é onde a empresa obtém seus lucros.
Outro exemplo é o console de videogame Xbox One da Microsoft. O produto foi vendido a uma margem baixa por unidade, mas a Microsoft sabia que havia potencial para lucrar com a venda de videogames com margens mais altas e assinaturas do serviço Xbox Live da empresa. A estratégia do líder de perdas é comum em toda a indústria de videogames e, na maioria dos casos, os consoles são vendidos por menos do que custam para construir.
A estratégia do líder de perda também é conhecida como preço de penetração, pois o fabricante tenta penetrar no mercado cobrando preços baixos de seus produtos.
Os oponentes das práticas de precificação dos líderes de perdas argumentam que a estratégia é de natureza predatória e projetada para forçar os concorrentes a fecharem os negócios.
Líderes de perdas e lojas de varejo
Tanto as lojas físicas quanto as online usam estratégias de precificação de líderes de perdas. Essas empresas freqüentemente têm o preço de alguns itens tão baixo que não há margem de lucro. A esperança é que, uma vez que o comprador compre o produto na loja ou no site, ele compre outros produtos e se torne fiel à marca. Infelizmente, para os empresários, os consumidores às vezes saem sem comprar outros produtos ou assinar a marca. Essa prática do consumidor de pular de loja em loja e pegar itens que lideram as perdas é chamada de colheita seletiva.
Alguns varejistas colocam líderes de perdas no fundo de suas lojas, de modo que os consumidores terão que passar por outros produtos mais caros para chegar até eles. Um dos exemplos mais praticados disso é a venda de leite. O leite, um item doméstico comum, muitas vezes é colocado no fundo de cada mercearia, exigindo que um indivíduo passe por quase todos os outros itens em uma mercearia.
Mesmo que o comprador apenas entre na loja para comprar leite, é muito provável que compre itens adicionais ao passar por eles no caminho para a seção de leite e depois de volta ao caixa, resultando no aumento das vendas da loja.
Líderes de perdas e preços introdutórios
O preço introdutório também pode ser um líder em perdas. Por exemplo, uma empresa de cartão de crédito pode oferecer uma taxa inicial baixa para atrair os clientes a usar um cartão ou transferir seus saldos existentes. Então, depois de prender o cliente, a empresa aumenta suas taxas de juros. Da mesma forma, as empresas de cabo muitas vezes oferecem tarifas baixas, às vezes com prejuízo, por um período inicial para atrair novos clientes ou para afastar clientes dos concorrentes.
Desvantagens de uma estratégia de líder de perda
Para empresas que usam uma estratégia de líder de perda, o maior risco é que os clientes possam aproveitar apenas a precificação do líder de perda e não usar nenhum dos outros produtos e serviços da empresa. Além disso, alguns proprietários de pequenas empresas reclamam que não podem competir com grandes corporações, que podem absorver as perdas implícitas nessa estratégia.
Finalmente, os fornecedores de empresas que seguem uma estratégia de líder de perdas podem sofrer pressão para manter seus próprios preços baixos para que a empresa que usa uma estratégia de líder de perdas possa continuar a fazê-lo.