Estratégia de Lanchester
Qual é a estratégia de Lanchester?
A Estratégia de Lanchester é um plano de batalha adotado a partir de uma estratégia militar que pode ser aplicada no contexto de negócios, principalmente para empresas que estão entrando em novos mercados. Na guerra, a estratégia se baseia na quantificação da força relativa dos exércitos para prever vencedores e perdedores. Nos negócios, a estratégia orienta os empreendedores a escolherem os tipos de mercado para negócios novos e existentes – com base em uma análise de força relativa semelhante – em uma tentativa de encontrar os mercados mais fáceis de penetrar.
Principais vantagens
- A Estratégia de Lanchester é um plano de batalha adotado a partir de uma estratégia militar que pode ser aplicada no contexto de negócios, principalmente para empresas que estão entrando em novos mercados.
- Usando a estratégia de Lanchester, as empresas quantificam a força relativa de seus concorrentes em um negócio ou setor industrial.
- A estratégia de Lanchester recomenda uma metodologia de dividir e conquistar para campanhas de vendas e marketing e para decidir que tipo de novo negócio ou projeto deve ser realizado.
- A estratégia de Lanchester ajuda as empresas a evitar batalhas cara a cara desnecessárias e fúteis com seus concorrentes, as quais provavelmente não vencerão como novatos.
Compreendendo a estratégia de Lanchester
A estratégia de Lanchester é uma variação da tática de dividir e conquistar, que permite que desafios táticos aparentemente intransponíveis sejam superados. Se uma startup ou outra pequena empresa deseja entrar em um mercado em que uma empresa estabelecida mantém o monopólio, o lançamento de uma campanha rival frontal provavelmente fracassará. De acordo com a Estratégia de Lanchester, a abordagem mais eficaz seria uma empresa visar um aspecto ou localização de seu rival para desestabilizar um monopólio potencial.
Esta estratégia leva o nome do engenheiro do exército britânico Frederick W. Lanchester, que publicou as leis que regem a estratégia de guerra em uma publicação de referência intitulada Aviation in Warfare: The Dawn of the Fourth Arm in 1916 . As leis de Lanchester foram posteriormente implementadas com sucesso pelas Forças Aliadas na Segunda Guerra Mundial. Após a Segunda Guerra Mundial, o renomado especialista em qualidade Edward Deming aplicou as mesmas leis à pesquisa operacional.
A Estratégia de Lanchester foi introduzida no Japão na década de 1950 e popularizada pelo consultor japonês Nobuo Taoka na década de 1960. A Estratégia Lanchester tornou-se cada vez mais usada para capturar participação de mercado. A Canon Inc. foi uma das primeiras empresas a utilizar a estratégia de sua batalha feroz com a Xerox no mercado global de fotocopiadoras nas décadas de 1970 e 1980.
Princípios da Estratégia de Lanchester
As experiências e observações de Lanchester sobre o uso de aeronaves em combate durante a Primeira Guerra Mundial o ajudaram a estabelecer sua estratégia. Como engenheiro, Lanchester aplicou análises matemáticas às baixas em todas as forças presentes na batalha. Isso incluía forças terrestres – infantaria e forças navais – e a aeronave que ele ajudou a construir. Essa metodologia o ajudou a avaliar a eficácia da aeronave em que havia trabalhado.
Uma das observações de Lanchester foi que, se uma força militar superava sua oposição, seu poder de fogo efetivo era equivalente ao quadrado do número total de unidades da força maior. Em outras palavras, as armas combinadas de um exército com vantagem numérica de três para um teriam efetivamente nove vezes o poder de fogo relativo do inimigo menor. Dada essa avaliação, Lanchester postulou que a força menor deveria concentrar seu ataque em apenas uma parte da força inimiga maior por vez. Desde então, essa estratégia foi implementada em ações militares e em táticas de negócios.