Principais etapas para construir uma ótima prática de planejamento financeiro

Como um planejador financeiro, construir sua própria prática de consultoria requer muito trabalho e pressa. Há muita competição. De acordo com o Bureau of Labor Statistics, estima-se que 263.000 consultores financeiros pessoais foram empregados nos Estados Unidos em 2019, e outros 11.600 devem ingressar no ranking até 2029.

Então, qual é a melhor maneira de se destacar da multidão e estabelecer uma prática de sucesso? Experimente essas dicas de consultores com anos de experiência no campo – e que aprenderam por tentativa e erro o que funciona e o que não funciona no setor de planejamento financeiro.

Encontre seu nicho de mercado

Pamela Plick, uma Certified Financial Planner (CFP) com mais de 25 anos de experiência, obteve o sucesso como uma “mentora de dinheiro para as mulheres”. Sua prática se concentra em fornecer às mulheres educação, estratégias e ferramentas de que precisam para se tornarem mais confiantes e seguras financeiramente.

“Como planejadores financeiros, não podemos ser tudo para todas as pessoas”, diz Plick. “Ao atingir um nicho, você se torna um especialista em fornecer soluções para este grupo específico.”

Por exemplo, Plick diz que você pode escolher trabalhar com mulheres empresárias, viúvas ou dentistas, ou o nicho também pode ser baseado na localização. “Ou você pode ter como alvo os aposentados em um determinado condomínio fechado ou clube de campo”, diz ela.

Plick também aconselha os planejadores financeiros a se concentrarem no que é importante e no que você é bom, delegando ou terceirizando o resto. “Concentre-se em tarefas importantes como marketing, networking e reuniões com clientes”, diz ela. “Se puder, terceirize as tarefas administrativas.”

Entenda a missão, visão, valor e metas de seu cliente

Leonard Wright, consultor de gestão de fortunas da Northwestern Mutual, é planejador financeiro desde 1995. Ele percebeu que seu chamado depois de uma conversa de uma hora ajudou um ex-funcionário a economizar para uma casa e aposentadoria.

Bons planejadores financeiros, diz Wright, conhecem a missão, a visão, os valores e as metas de seus clientes. “Embora eles possam não conhecê-los especificamente, é nosso trabalho destacá-los”, diz ele.

“Se o planejamento e aconselhamento relacionado ao planejamento não se conectarem à missão, visão, valores e objetivos do cliente, o cliente irá migrar. Se o cliente não entender por que o consultor faz recomendações em seu benefício, eles se perguntarão por quê o conselheiro faz o que eles recomendam e tem uma reação emocional instintiva para procurar alguém que os entenda. ”

Envolva-se com sua comunidade

Steven Kolinsky, que fundou a Kolinsky Wealth Management em 1982, concentra-se no relacionamento com o cliente e não no produto de investimento. Ele aconselha conhecer sua comunidade e se envolver com sua cidade.

“ Ser generoso com seu tempo e talento em sua comunidade aumenta seu perfil e permite que você conheça as pessoas ao seu redor”, diz Kolinsky. “Recentemente, tivemos uma reunião com um jovem casal que não estava pronto para investir, mas estava em busca de conselhos sobre seus parâmetros financeiros para comprar sua primeira casa.”

Kolinsky diz que entrar em contato com Contadores Públicos Certificados (CPAs) locais é uma ótima maneira de melhorar seus ativos sob gestão.

“Muitos negócios nos foram encaminhados por meio dos relacionamentos genuínos que cultivamos com os CPAs, mostrando-lhes como fazemos negócios e que eles podem confiar seus clientes a nós. Esses relacionamentos levaram tempo para serem construídos, mas foram mutuamente benéficos. ”

Objetivo para clientes mais jovens

Há uma mudança dramática nos ativos em andamento e a tendência é para investidores mais jovens. O Coldwell Banker Global Luxury estimou que a geração do milênio herdará US $ 68 trilhões em ativos até 2030, aumentando sua riqueza em cinco vezes o que é hoje.

“A principal lição é atender à geração mais jovem que não precisa mudar drasticamente a gestão e as recomendações da prática de um consultor”, disse Jill Jacques, líder de serviços financeiros globais e parceiro da North Highland. “Em vez disso, trata-se de incorporar ferramentas on-line e presenciais envolventes que criarão uma conversa bidirecional para permanecer relevante para públicos em evolução.”

Jacques recomenda que os consultores financeiros construam um público mais jovem, cortejando-os nas redes sociais.

Limpe sua lista de clientes

Quando se trata de manter uma lista de clientes, mais clientes não se traduz necessariamente em mais receita. Embora seja verdade que os consultores financeiros que estão apenas começando no negócio precisam agregar clientes para aumentar sua receita, os que ganham mais atendem a menos clientes, não mais.

Os consultores financeiros que ganhavam menos de US $ 150.000 por ano tinham em média 167 famílias de clientes, de acordo com um estudo de 2012 da CEG Worldwide. Aqueles que ganham entre $ 150.000 e $ 500.000 anualmente tinham uma média de 225 clientes, enquanto aqueles que ganhavam entre $ 500.000 e $ 1 milhão tinham 240 clientes em média. Mas quando os consultores financeiros atingem US $ 1 milhão em ganhos anuais, o número de clientes que atendem cai significativamente, para 179 em média.

Ter menos clientes permite que os consultores financeiros dêematenção especial aos indivíduos com alto patrimônio líquido. E, como os números sugerem, menos é realmente mais: as pessoas de maior renda tinham uma média de 83 clientes que tinham pelo menos US $ 1 milhão em ativos investidos neles.

The Bottom Line

Como mostram os especialistas acima, trabalhar como planejador financeiro pode ser gratificante pessoal e financeiramente. Construir uma prática de consultoria financeira melhor é focar em algumas etapas de mudança de jogo e executá-las bem.

“Se você tem conhecimento sobre os produtos que recomenda, continue a se informar sobre a indústria de investimentos e sempre coloque as necessidades dos seus clientes acima das suas, isso é um grande avanço”, diz Kolinsky.

Além disso, seja criativo, exponha-se na comunidade e on-line e crie sua própria marca exclusiva de consultoria financeira – uma que o mantenha um ou dois passos à frente da concorrência.