Vendas internas
O que são vendas internas?
Venda interna significa a venda de produtos ou serviços por pessoal que chega aos clientes por telefone, e-mail ou internet. Outras maneiras de definir vendas internas são “vendas remotas” ou “vendas virtuais”.
Compreendendo as vendas internas
Ao contrário do pessoal de vendas externo, os vendedores internos tradicionalmente não viajam. Apesar disso, eles ainda são proativos no contato com clientes em potencial e podem se envolver em ligações não solicitadas. No entanto, uma empresa também pode designar chamadas recebidas de clientes em potencial como vendas internas. Além disso, uma empresa pode terceirizar suas funções de vendas internas a um terceiro, em vez de conduzir as vendas internamente.
Principais vantagens
- Uma venda interna é a venda de produtos ou serviços por pessoal que chega aos clientes por telefone ou online.
- As vendas internas e externas podem ser combinadas para maior eficiência, onde se auxiliam mutuamente em tarefas, como geração de leads, para aumentar as vendas.
- A compra de bens e serviços online ou por telefone é popular entre os consumidores.
O advento do telefone e seu uso como ferramenta de vendas deu origem à distinção entre vendas internas e externas. O termo “vendas internas” foi criado na década de 1980 para diferenciar o telemarketing ou televendas das vendas por telefone de alto ingresso, comuns às práticas de vendas business-to-business (B2B) e business-to-consumer (B2C).
Ao contrário dos telemarketing que lêem scripts, os representantes de vendas internos são pessoas altamente treinadas e criativas, que determinam uma estratégia de vendas para vender produtos e serviços aos clientes. No final da década de 1990 ou início de 2000, o termo “vendas internas” estava sendo usado para marcar a diferença entre as vendas internas e externas.
Às vezes, o pessoal de vendas interno e externo e as práticas trabalham juntos para maior eficiência. Por exemplo, um vendedor interno de um departamento pode lidar com o trabalho braçal de criar e organizar compromissos de vendas para o pessoal de vendas externo, também conhecido como geração de leads. Em alguns casos, o pessoal de vendas interno pode ser usado para vender clientes históricos adicionando produtos ou serviços auxiliares aos seus pedidos.
O segmento de vendas internas é agora o segmento de crescimento mais rápido de vendas e geração de leads.
Vantagens das vendas internas
A compra de bens e serviços online ou por telefone é uma atividade popular entre os consumidores que procuram maneiras de simplificar suas vidas. Ele ainda tem sua própria associação do setor, a American Association of Inside Sales Professionals (AA-ISP). Um estudo descobriu que as vendas internas representaram cerca de 29% da força de vendas global em 2017, mas esperava-se que aumentassem para mais de 30%. As empresas com grande força de vendas pretendem que 40% ou mais de seus vendedores realizem vendas internas.
Enquanto isso, as formas de atuação da maioria dos vendedores internos e externos estão convergindo. Cada vez mais, os vendedores externos estão fazendo mais vendas remotamente e os vendedores internos ocasionalmente saem para o campo. Essa convergência é auxiliada pela adoção de novas tecnologias de facilitação de vendas, bem como pela mudança dos hábitos de compra e atitudes dos clientes sobre como os produtos e serviços são vendidos. Isso levou a um novo apelido para vendas internas: “vendas na nuvem”.
Em 2019, de acordo com PayScale.com, o salário-base médio para um representante de vendas interno é $ 42.702, com 10% recebendo um salário máximo de $ 61.000. No entanto, as diferenças salariais podem variar muito entre as empresas. Por exemplo, a Oracle Corp. paga a seus representantes de vendas internos um salário médio de $ 51.204, enquanto a State Farm Insurance Company oferece a seus representantes de vendas um salário médio de $ 29.290, de acordo com dados da PayScale.