23 Junho 2021 0:21
Quer você seja atualmente um consultor financeiro com uma longa lista de clientes ou um novato procurando construir seu livro, você já pensou em concentrar seus esforços em um tipo específico de cliente?
Se você já fez isso, você pode se perguntar por onde começar. Afinal, você lidará com essas pessoas pelo resto de sua carreira, então é melhor fazer as escolhas certas desde o início.
Um lugar para começar é em sua base de clientes. Mostraremos como aprimorar o tipo de cliente que você deseja.
Principais vantagens
- Como consultor financeiro, você pode achar difícil competir com um campo crescente de consultores e planejadores.
- Os consultores financeiros podem fazer um nome para si próprios – e um negócio de sucesso – marcando um grupo especializado de clientes.
- Aqui, fornecemos algumas dicas úteis para começar a planejar a obtenção de seu nicho de mercado.
Peneirar ouro
Primeiro, comece imprimindo uma lista de seus clientes. Você pode querer pegar alguns marcadores de várias cores. Usaremos verde, amarelo e rosa. Agora, desça lentamente a lista e pare em cada nome. Imagine como é trabalhar com cada pessoa.
Digamos que o primeiro seja Jones. Eles são agradáveis, abertos a novas ideias e comprometidos em seguir o plano que você montou. Quando os mercados despencam, eles percebem que a volatilidade é apenas parte do investimento de longo prazo. Eles indicaram alguns colegas de trabalho para você e continuamente guardam dinheiro a cada mês. Se todos os seus clientes fossem como eles, a vida seria ótima. Eles têm uma pepita de ouro. Destaque este em verde.
O próximo da sua lista é Lee. Quando eles ligam, você pega os antiácidos. Eles reclamam de seus honorários, de como o vizinho ganha mais com seus investimentos do que Lee e de como a pessoa do rádio disse que suas recomendações são horríveis. Você quer mais como Lee? Caramba, não! Realce este rosa.
Vários outros clientes provavelmente ficarão em algum lugar entre Jones e Lee. Destaque esses clientes em amarelo.
Procure Traços Comuns
Agora, vamos revisitar os clientes do grupo verde. Procure semelhanças entre esses clientes. Por exemplo:
As possibilidades são infinitas e isso é apenas o começo. Em seguida, você precisa ajustar seus resultados.
Suponha que mulheres de 35 a 55 anos constituam a maior parte de seu grupo “verde”. O que eles têm em comum, além da identidade de gênero? Alguns pontos comuns podem ser seu estado civil, ocupação, patrimônio líquido, número de dependentes (se houver), etc. Por exemplo, digamos que a maioria deste grupo de pepitas de ouro seja solteira e possua suas próprias empresas. Agora você tem algo em que cravar os dentes: mulheres, com idades entre 35 e 55 anos, solteiras, donas de empresas.
Depois de fazer este exercício com o grupo “verde”, faça o mesmo com o grupo “amarelo”. Você pode descobrir mais alguns clientes excelentes que só precisam de um pouco do seu tempo para se tornarem clientes “verdes”.
Considere as preocupações do cliente
Seu próximo passo será considerar quais preocupações financeiras esses clientes compartilham.
Alguns deles podem ser:
Para resolver essas questões, você pode oferecer produtos como:
Clone seus melhores clientes
Agora que você sabe com quem gosta de trabalhar, seus problemas comuns e como atende às necessidades deles, você desejará mais pessoas como eles.
Uma abordagem proativa é descobrir a quais organizações pertencem, como:
- Organizações profissionais
- Clubes sociais
- Fundações de caridade
Uma boa estratégia é envolver-se com essas organizações. Existem várias maneiras de fazer isso:
- Escreva artigos para seus boletins informativos. A maioria das organizações tem um boletim informativo mensal e seus editores estão quase sempre procurando artigos interessantes que se relacionem com seus membros. Certifique-se de incluir seu número de contato no artigo e, se possível, uma foto também pode ser útil.
- Ofereça-se para falar. Os presidentes de programas geralmente precisam de palestrantes. Avise que você está disponível, mesmo como substituto, caso a pessoa agendada não apareça.
De qualquer forma, a rede definitivamente vai dar trabalho. No entanto, com o tempo, você se aproximará de pessoas que são seus clientes ideais. Em alguns casos, você pode ser o único consultor financeiro que eles conhecem, mas mesmo que eles nunca decidam trabalhar com você, pelo menos você contribuiu para uma causa válida.
E se eu não tiver clientes?
Suponha que você seja novo no negócio e não tenha clientes. Sem problemas. Você pode determinar seu nicho usando a mesma estratégia. Por exemplo, qual é o seu hobby nº 1?
Digamos que você viva e respire golfe e conheça os profissionais de golfe em todos os campos em quilômetros de distância. Esses caras podem combiná-lo para uma partida de golfe com clientes em potencial qualificados. O que geralmente acontece quando você está andando em um carrinho de golfe por três a quatro horas? Mais cedo ou mais tarde, a outra pessoa perguntará: “O que você faz da vida?”
Imagine como será ótimo ter clientes tão apaixonados pelo jogo quanto você.
Não vai acontecer da noite para o dia, mas depois que as pessoas virem você pelo clube, sentirão que o conhecem e terão maior probabilidade de escolhê-lo quando precisarem da ajuda de um profissional financeiro.
The Bottom Line
Siga essas etapas e você estará no caminho certo para desenvolver um nicho de mercado produtivo e satisfatório que estará repleto de grandes clientes.