Como vender fundos mútuos para seus clientes
Os fundos mútuos podem fazer excelentes acréscimos às carteiras de seus clientes, mas muitas pessoas – especialmente aquelas novas em investimentos – não estão familiarizadas com os fundos mútuos ou o que eles envolvem.
Como profissional, você deve oferecer informações sobre os benefícios dos fundos mútuos e a maneira como esses produtos específicos podem ajudar seus clientes a cumprir suas metas de investimento. Fornecer o tipo de informação contido nessas dicas o ajudará a vender fundos mútuos até mesmo para os clientes mais céticos.
Principais vantagens
- Os dois principais argumentos de venda de um fundo mútuo são a personalização e a diversificação pessoais.
- Como os fundos mútuos normalmente administram um grande pool de ativos, eles têm acesso a muito mais ações e outros fundos que um investidor individual não terá capital para comprar.
- Um dos principais motivos pelos quais os investidores evitam os fundos mútuos são seus altos índices de despesas. Um índice de 2-3% é difícil de justificar quando os investidores podem escolher ETFs de base ampla com despesas tão baixas quanto 0,1%.
- Ao vender fundos mútuos, concentre-se no retorno total do investimento e na mitigação do risco.
Diversificação Automática
O primeiro benefício dos fundos mútuos que você deve enfatizar é a incrível diversificação que eles oferecem. Explique como a diversificação ajuda seus clientes a evitar perdas catastróficas e protege carteiras durante turbulências econômicas, distribuindo o investimento total por vários tipos diferentes de ativos em diferentes setores.
Diversificação sem custo
Para criar carteiras diversificadas de forma otimizada por conta própria, seus clientes precisariam investir em uma ampla gama de títulos de diferentes setores. Uma carteira suficientemente diversificada e autogerenciada requer um imenso investimento de tempo e capital de pesquisa. Mesmo com sua ajuda na seleção de ativos lucrativos, seus clientes estariam enfrentando custos consideráveis na forma de comissões comerciais e taxas de transação.
Um fundo mútuo oferece aos acionistas diversificação automática, seja entre setores ou dentro de um único setor. Os fundos mútuos também permitem que seus clientes escolham uma mistura de títulos de alto risco e alta recompensa e ativos de crescimento estável, para distribuir o risco e o benefício de ambos os tipos de investimento.
Diversificação em ativos estrangeiros
Os fundos mútuos podem representar uma ótima maneira de obter exposição diversificada a praticamente qualquer classe de ativos. Por exemplo, muitos mercados internacionais, especialmente os emergentes, são muito difíceis de investir diretamente. Surpreendentemente, muitos mercados europeus não são altamente líquidos ou favoráveis ao investidor. Nesse caso, vale a pena ter um gerente profissional ao seu lado, superando todas as complexidades. Um fundo mútuo pode se especializar em mercados menores e oferecer experiência de investimento que vale a pena pagar uma taxa de administrador ativo.
Fundos mútuos para personalização
Além da diversificação, a maior vantagem dos fundos mútuos é sua variedade virtualmente infinita. Essa ampla variedade de produtos torna relativamente simples encontrar fundos que atendam às necessidades de seus clientes.
Ao discutir os benefícios dos fundos mútuos com seus clientes, pergunte sobre metas de investimento específicas e avalie as tolerâncias de risco de seus clientes. Uma compreensão clara desses dois fatores ajudará a determinar quais fundos você recomenda e pode significar a diferença entre investimentos bem-sucedidos e clientes muito insatisfeitos.
Se seus clientes desejam preservar seus investimentos iniciais e se sentem confortáveis com taxas fixas de retorno modestas, direcione-os para fundos do mercado monetário ou fundos de títulos que invistam em dívidas de longo prazo com alta classificação.
Fundos mútuos para renda desejada
Os fundos mútuos geram dois tipos de renda: ganhos de capital e dividendos. Embora quaisquer lucros líquidos gerados por um fundo devam ser repassados aos acionistas pelo menos uma vez por ano, a frequência com que diferentes fundos fazem distribuições varia amplamente.
Se o seu cliente está procurando aumentar seu patrimônio a longo prazo e não está preocupado em gerar receita imediata, os fundos que se concentram em ações de crescimento e usam uma estratégia de compra e manutenção são melhores, porque geralmente incorrem em despesas mais baixas e têm um menor impacto fiscal do que outros tipos de fundos.
Se a receita de investimento regular for o objetivo principal do seu cliente, você deve discutir os benefícios dos fundos de dividendos que investem em ações com dividendos e títulos que rendem juros. Explique que uma variedade de fundos pode oferecer renda anual consistente de diferentes fontes, dependendo da tolerância ao risco de seus clientes.
Se eles se concentram principalmente em obter grandes ganhos rapidamente, fale sobre os fundos de ações que podem oferecer a melhor chance de lucros rápidos. No entanto, certifique-se de discutir o aumento do risco de perda que acompanha os fundos de alto rendimento administrados de forma agressiva. Ajude seus clientes a compreender que lucros altíssimos não vêm sem um preço.
Acesso a ativos de alto valor
Os fundos mútuos reúnem os investimentos de milhares de acionistas, para que possam investir em ações, títulos e outros títulos que podem estar bem fora da faixa de preço de seus clientes se eles investirem neles individualmente. Esse pool permite que seus clientes se beneficiem do crescimento e do pagamento de dividendos de ativos de alto valor, como a Coca-Cola Company, a Alphabet e a Costco Wholesale Corporation, sem exigir grandes quantidades de capital necessárias para adquirir qualquer participação substancial em qualquer uma das empresas.
Acessibilidade e liquidez
Os fundos mútuos são muito mais acessíveis para o investidor médio do que os ativos nos quais os fundos mútuos investem. Faça as contas e mostre a seus clientes como os fundos mútuos permitem que eles invistam nos mesmos ativos que Warren Buffet sem ter seu patrimônio líquido.
Explique como os fundos abertos funcionam. Os fundos abertos permitirão que seus clientes liquidem seus ativos a qualquer momento, dando-lhes acesso fácil a esses dólares quando precisarem. Além disso, muitos fundos permitem que seus clientes estabeleçam planos de resgate, para que possam liquidar parte de seus ativos em dias específicos de cada mês, trimestre ou ano, garantindo uma renda de investimento regular.
Gestão Profissional
Os fundos mútuos são administrados por profissionais cujas carreiras giram em torno da geração de lucros para os acionistas. Embora sua função ainda seja ajudar seus clientes a escolher os ativos certos, investir em um fundo mútuo recruta um general experiente para os exércitos de investimentos de seus clientes. Você ajuda seus clientes a selecionar os fundos mútuos que melhor atendem às suas necessidades, e o administrador do fundo garante que sua recomendação valha a pena.
Fundos mútuos para retornos sem esforço
O benefício da gestão profissional está diretamente ligado à próxima vantagem dos fundos mútuos, ou retornos sem esforço. Inicialmente, é claro, há algum trabalho braçal que é necessário para selecionar o fundo certo. Depois de fazer o investimento, seus clientes podem basicamente sentar e observar seus retornos rolarem, sabendo que os administradores de fundos estão trabalhando para manter os fundos lucrativos. Até que eles estejam prontos para vender suas ações, há pouco para você e seus clientes fazerem, exceto monitorar o desempenho dos fundos e o lucro líquido.
Se seus clientes estão inclinados a autogerenciar seus portfólios, você pode apontar a quantidade de pesquisa e envolvimento diário que seriam necessários para gerenciar uma gama tão ampla de ativos por conta própria.
Fundos mútuos e estratégia tributária
Ao avaliar a adequação dos fundos mútuos, é importante considerar os impostos. Dependendo da situação financeira atual do investidor, a receita de fundos mútuos pode ter um sério impacto em sua obrigação fiscal anual. Quanto mais renda ela ganha em um determinado ano, maiores são as faixas de renda ordinária e de impostos sobre ganhos de capital.
Os fundos que geram dividendos são uma escolha ruim para aqueles que procuram minimizar suas obrigações fiscais. Embora os fundos que empregam uma estratégia de investimento de longo prazo possam pagar dividendos qualificados, que são tributados à taxa de ganhos de capital mais baixa, qualquer pagamento de dividendos aumenta o lucro tributável do investidor para o ano.
A melhor opção é direcioná-los para fundos que se concentram em ganhos de capital de longo prazo e evitar ações de dividendos ou títulos corporativos que rendem juros. Os fundos que investem em títulos públicos ou municipais isentos de impostos geram juros que não estão sujeitos ao imposto de renda federal e podem ser uma boa escolha. Ainda assim, nem todos os títulos isentos de impostos são totalmente isentos de impostos, portanto, certifique-se de verificar se esses ganhos estão sujeitos a impostos estaduais ou locais.
Muitos fundos oferecem produtos administrados com o objetivo específico de eficiência tributária. Esses fundos empregam uma estratégia de compra e manutenção e evitam títulos que pagam dividendos ou juros. Eles vêm em uma variedade de formas, portanto, é importante considerar a tolerância ao risco e as metas de investimento ao analisar um fundo com eficiência tributária.
Desvantagem do Fundo Mútuo
Mesmo que você não tenha um dever fiduciário para com seus clientes, você deve agir como se tivesse. Seja honesto com seus clientes sobre alguns dos aspectos menos atraentes dos fundos mútuos, para que eles estejam totalmente informados ao tomarem suas decisões. A principal dessas desvantagens é o potencial para aumento de impostos e despesas anuais.
Desvantagens da taxa
Como você já deve ter uma ideia clara dos tipos de fundos que atendem às necessidades de seus clientes, converse com eles sobre as despesas típicas incorridas por esses tipos de investimentos. Por exemplo, se eles estão procurando fundos de alto rendimento com gestores de fundos ativos, explique que o aumento da atividade de negociação provavelmente significará índices de despesas mais elevados.
Desvantagens fiscais
Discuta as implicações fiscais de suas escolhas de investimento. Embora qualquer tipo de investimento tenha algum impacto sobre as obrigações fiscais de seus clientes, é importante delinear os efeitos específicos dos tipos de fundos que eles estão considerando. Se eles estão procurando fundos de dividendos, digamos, você poderia discutir a tributação da receita de dividendos e como investir em fundos que empregam uma estratégia de compra e manutenção pode reduzir a responsabilidade fiscal ao pagar dividendos qualificados que são tributados pela taxa de ganhos de capital, em vez de do que como renda ordinária.
Coloque seu cliente em primeiro lugar
Evite recomendar produtos com base na promessa de comissões ou outras vantagens. Dirija sempre seus clientes aos produtos mais adequados às suas necessidades específicas, independentemente da empresa que os ofereça.
Saiba quando dizernão
Ser um consultor financeiro exige um equilíbrio delicado entre ambição e realismo. Embora os fundos mútuos sejam uma ótima opção para um amplo espectro de investidores, você deve prestar atenção aos sinais de que esse tipo de investimento pode não ser adequado ao estilo de investimento de seus clientes.
Se seus clientes gostam de desempenhar um papel ativo em como e quando seu dinheiro é investido, os fundos mútuos podem não ser para eles. Embora a gestão profissional de fundos mútuos seja uma grande vantagem, ela também afasta os investidores da mecânica diária de segurança e análise e negociação de mercado. Certifique-se de que seus clientes se sintam confortáveis em confiar seus investimentos a outra pessoa, perdendo assim o controle sobre a alocação de ativos e a estratégia de negociação.
Além disso, os fundos mútuos podem não ser a melhor escolha para clientes que se preocupam principalmente com as despesas anuais. Ao contrário de assumir posições em ações ou títulos individuais, tornar-se um investidor – em outras palavras, um acionista – em um fundo mútuo pressupõe o pagamento de taxas anuais iguais a uma porcentagem do valor do investimento. Isso significa que qualquer fundo mútuo precisa gerar retornos anuais maiores do que sua proporção de despesas para que os acionistas tenham lucro.
Os fundos de alto rendimento exigem um estilo de gestão muito ativo, o que pode significar taxas de despesas de 2% a 3% para compensar as taxas geradas pela negociação frequente de ativos. Carteiras administradas de forma mais passiva podem ter índices de despesas muito mais baixos, mas eles geralmente correspondem a retornos mais baixos, uma vez que esses fundos são principalmente orientados para o crescimento de longo prazo, em vez dos rendimentos mais altos possíveis.