Teoria Freudiana da Motivação

O que é a Teoria Freudiana da Motivação?

A teoria freudiana da motivação postula que forças psicológicas inconscientes, como desejos e motivos ocultos, moldam o comportamento de um indivíduo, como seus padrões de compra. Essa teoria foi desenvolvida por Sigmund Freud que, além de médico, é sinônimo do campo da psicanálise.

Compreendendo a Teoria Freudiana da Motivação

A teoria freudiana da motivação é frequentemente aplicada a uma série de disciplinas, incluindo vendas e marketing, para ajudar a entender as motivações do consumidor quando se trata de tomar uma decisão de compra. Mais precisamente, a teoria de Freud foi aplicada à relação entre as qualidades de um produto, como tato, sabor ou cheiro, e as memórias que ele pode evocar em um indivíduo. Reconhecer como os elementos de um produto acionam uma resposta emocional do consumidor pode ajudar um profissional de marketing ou vendedor a entender como levar um consumidor a fazer uma compra.

A teoria freudiana da motivação explica o processo de venda em termos de um consumidor atendendo a necessidades conscientes e funcionais, como persianas para cobrir uma janela, bem como necessidades inconscientes, como o medo de ser visto nu por quem está de fora. Um vendedor que tenta fazer com que um consumidor compre móveis, por exemplo, pode perguntar se esta é a primeira casa em que o consumidor mora sozinho. Se o consumidor indicar que sim, isso pode levar o vendedor a mencionar como os móveis são quentes ou confortáveis, gerando uma sensação de segurança.

Princípios da Teoria da Motivação Freudiana

Freud acreditava que a psique humana poderia ser dividida em mente consciente e inconsciente. O ego, a representação da mente consciente, é composto de pensamentos, memórias, percepções e sentimentos que dão à pessoa seu senso de identidade e personalidade. O id, que representa a mente inconsciente, são os instintos biologicamente determinados que alguém possui desde o nascimento. E o superego representa o fator moderador da moral e tabus tradicionais da sociedade, visto que nem toda pessoa age por impulso. Essas ideias podem ajudar os pesquisadores de mercado a determinar por que um consumidor fez uma compra específica, concentrando-se em suas motivações conscientes e inconscientes, bem como no peso das expectativas sociais.

Teoria Freudiana da Motivação Colocada em Uso

Quando as empresas desejam avaliar a probabilidade de sucesso de um novo produto, elas recrutam pesquisadores de mercado para descobrir as motivações ocultas de um grupo selecionado de consumidores para determinar o que pode desencadear seus hábitos de compra. Eles podem utilizar uma série de técnicas para descobrir esses significados mais profundos, como dramatização, interpretação de imagens, conclusão de frases ou associação de palavras, entre outros. Esses exercícios podem ajudar os pesquisadores a aprender como os consumidores reagem aos produtos e como melhor comercializá-los como resultado. Por exemplo, comprar uma determinada marca de computador pode fazer uma pessoa se sentir inteligente, bem-sucedida, produtiva e prestigiosa. Os profissionais de marketing podem usar essas informações para cultivar a identidade da marca.