Comprando uma prática de consultoria? Estas dicas o ajudarão a fazer a coisa certa

Geralmente há duas razões para comprar umaprática de consultoria financeira, de acordo com o blogNerd’s Eye View de Michael Kitces, “Comprar uma prática de planejamento financeiro é uma boa maneira de começar como planejador financeiro?”O primeiro motivo é adquirir ou fundir-se com outra empresa para aumentar a receita e a escala. Isso geralmente se aplica a uma clínica ou instituição maior. A segunda razão é que um novo planejador está ansioso paracolocar um negócio em funcionamento e não quer construir uma prática a partir do zero. Comprar uma empresa pode ser mais comum entre aqueles que mudam de carreira com obrigações financeiras existentes.

Em ambos os casos, há evidências de que é difícil reter clientes e obter todos os benefícios durante e diretamente após uma aquisição. Jason Carroll, ex-Live Oak Bank, em umartigo daInvestment News descreveu as armadilhas comuns que ocorrem ao adquirir uma prática de consultoria financeira. Isso inclui pessoal importante demitindo-se, clientes indo para as portas, vendedores fechando negócios e os benefícios reais da aquisição acabando não valendo o preço. Carroll passa a relatar os resultados de uma pesquisa do Aite Consulting Group de 2012, que afirma que 33% dos consultores que compram uma prática estabelecida admitiram que retêm menos de 50% da base de clientes do vendedor.

Se você está pensando em comprar uma prática de consultoria financeira, o primeiro grande passo é realizar sua devida diligência. Não se precipite em nada, verifique e verifique novamente os livros e esteja atento a possíveis armadilhas. Para que uma aquisição seja bem-sucedida, a prática deve ser um ajuste quase perfeito para o comprador. Conhecer o vendedor, os funcionários e os processos operacionais da clínica que você tem interesse em comprar são extremamente importantes. Certifique-se de obter respostas claras a todas as suas perguntas e preocupações antes de chegar perto de finalizar qualquer transação.

Realizar uma auditoria cultural

Cada empresa tem sua própria cultura, valores, estilos de trabalho e táticas. As pessoas que desejam comprar uma empresa também têm suas próprias expectativas sobre como a empresa deve ser administrada, portanto, há potencial para conflito antes mesmo do início da transação.

Além da possibilidade de divergências devido a diferentes filosofias de gestão, existem outros pontos negativos que surgem com a ideia de uma venda. Fusões e aquisições assustam clientes e funcionários existentes. O pessoal teme perder o emprego. Os clientes, que assinaram contrato com uma empresa, se deparam com a ideia de terem suas contas administradas por uma empresa que não escolheram.

Comunicação clara e paciência são cruciais para lidar com esse processo. O comprador deve se reunir com o vendedor e os funcionários para verificar o ethos corporativo dentro da empresa. Em seguida, o adquirente deve compreender totalmente os protocolos do cliente e avaliar os processos existentes. Todas as partes envolvidas devem entender em que estágio se encontra a aquisição e como tudo está ocorrendo. A transparência minimizará os medos e ansiedades dos funcionários e clientes. Se a cultura não for adequada, não tenha medo de ir embora.

Verifique finanças sólidas em ambas as extremidades

O vendedor e o comprador devem estar em uma situação financeira sólida. Se a compra for financiada por dívida, será necessário haver fluxo de caixa corporativo suficiente para atender aos pagamentos da dívida. O adquirente deve contratar um contador para examinar os livros e procurar receitas sustentáveis, bem como quaisquer sinais de alerta. Os cenários hipotéticos são essenciais. Ao adquirir uma empresa, considere o limite de quantos clientes podem ser perdidos, mantendo o negócio solvente. Por exemplo, se o negócio der errado com uma perda de 25% dos clientes da clínica, o comprador poderá ver maneiras de compensar a perda de receita resultante.

Ao examinar as finanças, aprenda e entenda como a empresa ganha dinheiro. Eles cobram uma taxa percentual com base nos  ativos sob gestão, uma taxa horária ou são remunerados em um modelo baseado em comissão? Observe as tendências de crescimento de receitas e despesas. Estude a sustentabilidade dos fluxos de renda atuais.

Examine cuidadosamente todas e quaisquer despesas. Pergunte a si mesmo se eles parecem razoáveis ​​e se têm probabilidade de aumentar. As estruturas de remuneração, despesas gerais e operacionais da empresa provavelmente permanecerão estáveis ​​ou aumentarão? Ao adquirir uma empresa de consultoria financeira, é muito importante certificar-se de que o investimento valerá a pena examinando os fundos financeiros, da mesma forma que você faria ao comprar uma ação individual ou qualquer outro tipo de negócio.

Crie um plano de transição

Depois de decidir que definitivamente deseja comprar, certifique-se de que a papelada seja analisada por um advogado com experiência em aquisições. Anote as expectativas de cada uma das partes. Envolva a equipe e outros consultores nesta fase para garantir que eles se sintam confortáveis ​​com a nova organização. Os itens a serem considerados são; deveres do funcionário claramente definidos, práticas de negócios revisadas e hierarquia de funcionários. Quando todas as partes envolvidas trabalham juntas, é mais provável que haja uma transição suave.

Se o vendedor estiver deixando a empresa, ele deve dar ao novo proprietário uma apresentação apropriada de cada cliente existente. A retenção de clientes é a chave para manter o fluxo de caixa. Assim como os funcionários e consultores existentes devem fazer parte da discussão da transição, os clientes devem se sentir confiantes de que a qualidade do serviço que recebem continuará ou melhorará sob a nova administração. Certifique-se de que eles se sentem cuidados e de que estão bem informados. Peça aos clientes que compartilhem quaisquer dúvidas ou preocupações que possam ter, para que você possa contornar e minimizar possíveis saídas.

The Bottom Line

Para fazer uma aquisição dar certo, você precisa ter tempo. Não ignore os sinais de alerta, por menores que sejam. Certifique-se de verificar suas descobertas e suposições com contatos profissionais de confiança. Por fim, não se esqueça de que você sempre pode desistir de um negócio e procurar outro se não tiver certeza sobre a aquisição.