Ancoragem e Ajuste
O que é ancoragem e ajuste?
Ancoragem e ajuste são fenômenos em que um indivíduo baseia suas idéias e respostas iniciais em um ponto de informação e faz mudanças impulsionadas por esse ponto de partida. A heurística de ancoragem e ajuste descreve casos em que uma pessoa usa um número ou valor de destino específico como ponto de partida, conhecido como âncora, e subsequentemente ajusta essa informação até que um valor aceitável seja alcançado ao longo do tempo. Freqüentemente, esses ajustes são inadequados e permanecem muito próximos da âncora original, o que é um problema quando a âncora é muito diferente da resposta verdadeira.
Principais vantagens
- Ancoragem e ajuste é uma heurística cognitiva em que uma pessoa começa com uma ideia inicial e ajusta suas crenças com base nesse ponto de partida.
- Demonstrou-se que a ancoragem e o ajuste produzem resultados errôneos quando a âncora inicial se desvia do valor real.
- A consciência da ancoragem, os incentivos monetários, a consideração cuidadosa de uma gama de possíveis idéias, conhecimentos, experiência, personalidade e humor podem modificar os efeitos da ancoragem.
- A ancoragem pode ser usada com vantagem em negociações de vendas e preços, em que o estabelecimento de uma âncora inicial pode influenciar as negociações subsequentes a seu favor.
Entendendo Ancoragem e Ajuste
A ancoragem é um viés cognitivo descrito pelas finanças comportamentais em que os indivíduos se fixam em um número ou valor alvo – geralmente, o primeiro que obtêm, como um preço esperado ou previsão econômica. Ao contrário do viés do conservadorismo, que tem efeitos semelhantes, mas se baseia em como os investidores relacionam as novas informações às antigas, a ancoragem ocorre quando um indivíduo toma novas decisões com base no número âncora antigo. Dar novas informações consideração completa para determinar seu impacto na previsão ou opinião original pode ajudar a mitigar os efeitos da ancoragem e do ajuste, mas as características do tomador de decisão são tão importantes quanto a consideração consciente.
O problema com a ancoragem e o ajuste é que, se o valor da âncora inicial não for o valor verdadeiro, todos os ajustes subsequentes serão sistematicamente inclinados em direção à âncora e para longe do valor verdadeiro. No entanto, se a âncora estiver próxima do valor verdadeiro, não haverá essencialmente nenhum problema.
Um dos problemas com os ajustes é que eles podem ser influenciados por informações irrelevantes sobre as quais o indivíduo pode estar pensando e traçando conexões infundadas com o valor alvo real. Por exemplo, suponha que um número aleatório seja mostrado a um indivíduo e, em seguida, seja feita uma pergunta não relacionada que busca uma resposta na forma de um valor estimado ou requer que uma equação matemática seja executada rapidamente. Mesmo que o número aleatório que lhes foi mostrado não tenha nada a ver com a resposta procurada, pode ser tomado como uma dica visual e se tornar uma âncora para suas respostas. Os valores âncora podem ser autogerados, resultado de um modelo de precificação ou ferramenta de previsão ou sugeridos por um indivíduo externo.
Estudos têm mostrado que alguns fatores podem influenciar a ancoragem, mas é difícil evitá-la, mesmo quando as pessoas estão cientes disso e deliberadamente tentam evitá-la. Em estudos experimentais, falar às pessoas sobre a ancoragem, advertindo-as de que isso pode enviesar seu julgamento e até mesmo oferecer incentivos monetários para evitar a ancoragem pode reduzir, mas não eliminar, o efeito da ancoragem.
Níveis mais altos de experiência e habilidade em um campo específico podem ajudar a reduzir o impacto da ancoragem nessa área de assunto, e uma capacidade cognitiva geral mais elevada pode reduzir os efeitos de ancoragem em geral. Personalidade e emoção também podem desempenhar um papel. Um humor deprimido aumenta a ancoragem, assim como os traços de personalidade de gentileza, conscienciosidade, introversão e franqueza.
Ancoragem e Ajuste em Negócios e Finanças
Nas negociações de vendas, preços e salários, a ancoragem e o ajuste podem ser uma ferramenta poderosa. Estudos têm mostrado que estabelecer uma âncora no início de uma negociação pode ter mais efeito sobre o resultado final do que o processo de negociação intermediário. Definir um ponto de partida deliberado pode afetar o alcance de todas as contra-propostas subsequentes.
Por exemplo, um vendedor de carros usados (ou qualquer vendedor) pode oferecer um preço muito alto para iniciar negociações que estão indiscutivelmente bem acima do valor justo. Como o preço alto é uma âncora, o preço final tenderá a ser mais alto do que se o vendedor de automóveis tivesse oferecido um preço justo ou baixo para começar. Uma técnica semelhante pode ser aplicada nas negociações de contratação, quando um gerente de contratação ou possível contratação propõe um salário inicial. Qualquer uma das partes pode então levar a discussão a esse ponto de partida, na esperança de chegar a um valor agradável derivado da âncora.
Em finanças, o resultado de um modelo de precificação ou de umaferramenta de previsão econômica pode se tornar a âncora para um analista. Uma maneira possível de neutralizar isso é examinar vários modelos ou linhas de evidências diversas. O pesquisador de psicologia social Phillip Tetlock descobriu que os meteorologistas que fazem previsões com base em muitas ideias ou perspectivas diferentes (“raposas”) tendem a fazer previsões melhores do que aqueles que se concentram em apenas um único modelo ou em algumas grandes ideias (“ouriços”).3 A consideração de vários modelos diferentes e uma gama de previsões diferentes pode tornar o trabalho do analista menos vulnerável aos efeitos de ancoragem.