Consultores: Como Edward Jones e Merrill Lynch se comparam?
Merrill Lynch e Edward Jones são duas grandes empresas financeiras na área de serviço completo que existem há décadas. Enquanto todos os corretores de serviço completo se esforçam para fornecer um nível muito alto de serviço aos clientes, Edward Jones e Merrill Lynch adotam abordagens muito diferentes para seus negócios de várias maneiras. A Merrill está levando seu treinamento e força de vendas em uma nova direção, enquanto Edward Jones está aderindo a uma abordagem mais tradicional que levou a um crescimento substancial nos últimos anos.
Origens e História
Merrill
Em 6 de janeiro de 1914, Charles E. Merrill abriu sua corretora em 7 Wall Street em Nova York.1 Seu amigo, Edmund Lynch, logo se juntou a ele, e a empresa foi renomeada para Merrill Lynch no ano seguinte. No início, a empresa fez vários investimentos prudentes que renderam bem, incluindo fotos RKO e supermercados Safeway. Em 1941, a empresa se fundiu com a Fenner and Beane, uma empresa de commodities e banco de investimentos que se tornou a primeira empresa em Wall Street a publicar um relatório fiscal anual.4 Na década de 1950, a empresa tornou-se membro do Big Board da NYSE. Abriu o capital em 1971 e continuou seu reinado como a empresa de investimento mais significativa de seu tipo atéser comprado pelo Bank of America (BAC) em janeiro de 2009, durante a crise financeira.6 Em 2019, o Bank of America dividiu a Merrill Lynch em duas entidades: Merrill, a divisão de gestão de fortunas do banco e Bank of America Securities (BofA Securities), que opera como a divisão de banco de investimento.
Edward jones
Edward D. Jones fundou a Edward Jones em 1922 em St. Louis, Missouri. O primeiro escritório foi estabelecido no México, Missouri, e um segundo foi aberto em Pueblo, Colorado. Edward Jones expandiu seus negócios nas áreas rurais e suburbanas dos Estados Unidos e Canadá e também tinha escritórios no Reino Unido, antes de vender as operações lá em 2009.
JD Power, a empresa de análise de dados, classificou a Edward Jones como a mais alta em satisfação do investidor com corretoras de serviços completos em 2019. Edward Jones também obteve a melhor classificação em 2002, 2005-2007, 2009, 2010, 2012 e empatou em 2015.
Edward Jones sobreviveu a concorrentes como a AG Edwards para se tornar a empresa de investimento líder de mercado entre os corretores que usam um modelo de negócios semelhante . Edward Jones atende investidores individuais e pequenas empresas, principalmente na América Central.
Modelos de negócios diferentes
Ambas as empresas são empresas de serviço completo que buscam fornecer uma gama abrangente de serviços aos seus clientes, incluindo gestão de investimentos, seguro de vida e invalidez, IRAs e CDs, planos qualificados e não qualificados, serviços bancários e planos financeiros abrangentes. Mas as similaridades acabam aí.
Edward jones
Edward Jones adotou uma abordagem muito mais personalizada na construção de negócios para seus corretores, exigindo que eles batessem na calçada nas subdivisões ao redor de seus escritórios e batessem nas portas para solicitar clientes. Edward Jones enfatiza o serviço pessoal com seu modelo de negócios, ocupando cada escritório com apenas duas pessoas – um corretor licenciadoe um administrador de filial que lida com as tarefas administrativas. O corretor é o único responsável por trazer negócios para a agência. Dessa forma, um corretor opera seu próprio escritório.
Esse modelo funcionou para a empresa porque permite que Edward Jones estabeleça uma presença em locais onde escritórios maiores com vários corretores não seriam sustentáveis. Por esse motivo, é comum encontrar filiais localizadas em pequenas cidades e outras áreas remotas onde as empresas maiores não estão dispostas a ir. Edward Jones procura criar uma sensação pessoal de fazer negócios, como lidar com a família. Esse modelo permitiu que a empresa prosperasse.
Edward Jones tem 14.200 locais nos Estados Unidos e Canadá e uma base de clientes de 7 milhões de pessoas. A empresa é uma empresa privada, o que acredita lhe conferir uma vantagem porque toma decisões com base no que é melhor para seus clientes, em vez de ter que cumprir as metas de lucro de Wall Street ou ser responsável perante os acionistas.
Merrill
Merrill, por outro lado, tem sido um dos maiores e mais importantes players em Wall Street desde seu início. Muitos de seus clientes são algumas das maiores corporações e indivíduos de alto patrimônio líquido do mundo.
Atualmente, a Merrill busca aumentar seu negócio de gestão de patrimônio integrando-se ainda mais com o controlador, o Bank of America. Ele espera criar um “balcão único”, oferecendo planejamento bancário e financeiro sob o mesmo teto. Estatísticas de janeiro de 2019 mostram que apenas 6% dos clientes abastados do Bank of America têm investimentos com a Merrill. Isso significa que há uma tremenda oportunidade de crescimento para a Merrill acessar o restante.
Em 2010, a Merrill também iniciou um serviço de corretagem de descontos conhecido como Merrill Edge. Essa plataforma foi projetada para competir com Charles Schwab (SCHW ), E * trade e outras corretoras de descontos que oferecem muitos serviços adicionais a seus clientes. A Merrill fez isso para atrair investidores menores que não atendem aos mínimos de investimento para serem clientes de serviço completo. A base de clientes-alvo são indivíduos com ativos líquidos de $ 0 a $ 250.000. Este serviço combina “as percepções de investimento do Merrill Lynch mais a conveniência dos bancos do Bank of America”, de acordo com o site na época. Embora tenha sido lançado pela Merrill, em 2019, o negócio agora está sob o BofA Securities. A plataforma cresceu de US $ 45 bilhões para mais de US $ 225 bilhões.
Para os novos recrutas, a Merrill administra um programa de treinamento para consultores financeiros denominado Financial Advisor Development Program (FADP).É um programa de 43 meses que consiste em cinco etapas:
Treinamento: Orientação e licenciamento e planos de negócios e marketing
Desenvolvimento: habilidades de vendas, gestão de patrimônio com base em metas, prospecção e realização de reuniões
Estágio 1: Expansão em estágios anteriores
Etapa 2: domínio de funções, tarefas e atividades e treinamento avançado em sistemas e ferramentas
Etapa 3: treinamento avançado em serviço ao cliente, sistemas e ferramentas
Crescimento recente
Após a crise financeira, de 2009 a 2012, a receita líquida de Edward Jones cresceu impressionantes 42%, chegando a pouco menos de US $ 5 bilhões em 2012.19 Em 2019, a receita de Edward Jones era de US $ 9,4 bilhões. Por outro lado, a Merrill cresceu apenas 10% entre 2009 e 2012, chegando a US $ 13,8 bilhões. Em 2019, a receita da Merrill atingiu US $ 16,1 bilhões.
The Bottom Line
Edward Jones e Merrill representam duas das empresas de investimento mais antigas e estabelecidas no mercado hoje. Os corretores e planejadores em potencial que procuram começar no negócio encontrarão programas de treinamento abrangentes em ambas as empresas. Edward Jones oferece suporte administrativo completo, além de um administrador de filial para novos contratados, enquanto Merrill oferece um programa de treinamento estendido que oferece orientação de um consultor experiente, bem como o apoio de um grande banco corporativo.