Venda de complemento
O que é uma venda complementar?
Uma venda complementar refere-se a um item auxiliar vendido a um comprador de um produto ou serviço principal. Dependendo do negócio, as vendas complementares podem representar uma fonte de receitas e lucros significativos para uma empresa. Uma venda complementar geralmente é sugerida pelo vendedor, uma vez que o comprador tenha tomado uma decisão firme de comprar o produto ou serviço principal. Às vezes, é conhecido como “upselling”.
Compreendendo a venda de complemento
Exemplos típicos de vendas complementares são as garantias estendidas oferecidas por vendedores de eletrodomésticos, como geladeiras e máquinas de lavar, além de eletrônicos. Um vendedor em uma concessionária de automóveis também gera vendas adicionais significativas ao sugerir ou convencer um comprador sentado em sua mesa de que o comprador ficaria muito mais feliz com o carro com algumas ou várias opções adicionais.
Uma vez que um comprador de carro se compromete a comprar o modelo básico, adicionar opções (acabamento em couro, um sistema estéreo premium, bancos aquecidos, teto solar, etc.) pode aumentar substancialmente o preço final de compra.
Principais vantagens
- Uma venda complementar é um item adicional vendido a um comprador de um produto ou serviço principal.
- Exemplos de vendas complementares incluem garantias estendidas oferecidas por vendedores de eletrodomésticos, como geladeiras e máquinas de lavar, bem como eletrônicos.
- As vendas adicionais ajudam a gerar um valor de vida útil do cliente (CLV) aumentado, que é a contribuição do lucro líquido que um cliente faz à sua empresa ao longo do tempo.
Exemplos de vendas adicionais
Às vezes, é difícil passar um dia sem que alguém tente fazer uma venda adicional para você. Peça um almoço. Você gostaria de comprar um doce por 99 centavos? Compre um smoothie. Você gostaria de uma injeção de proteína poderosa por um dólar? Encomendar comida para viagem. Você gostaria de uma bebida com isso?
Estas são inofensivas o suficiente para um consumidor, mas repetidamente e com o tempo, as vendas adicionais representam um dreno nas carteiras do consumidor e grandes margens de lucro para os vendedores. Uma xícara de refrigerante de $ 2 custa ao vendedor apenas alguns centavos para fornecer, por exemplo.
Mais traiçoeiros são os itens complementares de alto custo que não são necessários. Por exemplo, comprar seguro em uma locadora de veículos quando seu cartão de crédito já oferece cobertura é um desperdício de dinheiro. No entanto, algumas vendas complementares podem fornecer valor adequado para um consumidor. Uma garantia estendida (talvez para dar paz de espírito) e aquele sistema estéreo premium para um carro novo são exemplos de itens complementares que muitos consideram valerem o custo extra.
CLV informa importantes decisões de negócios sobre vendas, marketing, desenvolvimento de produtos e suporte ao cliente.
Vantagens das vendas adicionais
As vendas complementares podem ajudar um vendedor a estabelecer um relacionamento com um cliente, o que equivale a plantar uma semente para negócios futuros. Não é uma tática suja se foca em ajudar os clientes a “ganhar” com complementos que irão aprimorar sua experiência com o item principal. Ao entregar valor aprimorado e fazer com que eles sintam que fizeram um negócio melhor, as chances são boas de você gerar um valor de vida útil do cliente (CLV) aumentado, que é a contribuição do lucro líquido que um cliente faz à sua empresa ao longo do tempo.
CLV aumentado significa que cada cliente gera mais receita para o seu negócio sem esforço adicional de sua parte, o que também significa que sua empresa tem mais dinheiro para gastar na aquisição de novos clientes. Muitos consideram o CLV uma métrica extremamente importante para entender os clientes, pois fornece dados que informam importantes decisões de negócios sobre vendas, marketing, desenvolvimento de produtos e suporte ao cliente.