Quota de atividade

O que é uma cota de atividade?

Uma cota de atividade é um nível mínimo de ações orientadas a vendas que devem ser atendidas por um vendedor durante um determinado período de tempo. Uma cota de atividades pode exigir que um vendedor faça um certo número de chamadas externas, envie um certo número de e-mails para clientes em potencial ou envie um certo número de declarações de trabalho. A cota normalmente não se baseia diretamente em um requisito de valor de receita, mas está relacionada às ações que levam à realização de uma venda.

Compreendendo a cota de atividade

As cotas de atividades costumam ser usadas em situações em que os vendedores precisam entrar em contato com clientes em potencial. A cota visa garantir que o vendedor faça o mínimo de esforço para atrair novos clientes, e os empregadores podem premiar os funcionários que ultrapassarem a cota de atividades como um incentivo para um maior esforço. 

Quando um produto ou serviço “não consegue se vender”, o vendedor deve se esforçar muito para fazê-lo. A equipe de vendas em uma loja da Apple ou concessionária Tesla pode se dar ao luxo de clientes ávidos que procuram comprar, mas para a maioria dos outros bens e serviços que não são tão diferenciados ou não têm um valor de marca forte, os vendedores devem trabalhar duro para promovê-los. Os serviços de software de computador vêm à mente, assim como vários serviços financeiros, como planejamento financeiro, seguros e banco de varejo.

A menos que esteja bem conectado a indivíduos de alto patrimônio líquido (HNWIs), um  planejador financeiro (ou consultor) sem um “livro de negócios” pré-existente deve entrar em contato com centenas, senão milhares, de clientes em potencial para gerar receitas suficientes para manter as vendas trabalho. O mesmo vale para um vendedor de seguros. Como geralmente não é da natureza de uma pessoa fazer tantas ligações não solicitadas e escrever incontáveis ​​e-mails não solicitados apenas para ser rejeitado, o vendedor deve ser responsabilizado pelo empregador. Uma cota de atividades é o principal meio pelo qual um empregador mede esse esforço.

Cotas de atividades na era das mídias sociais

Os tipos de atividades sujeitas a cotas estão mudando na era das mídias sociais. A chamada fria ainda é considerada uma forma de alcançar clientes potenciais, mas cada vez mais o método está sendo suplantado por técnicas de contato oferecidas pelas redes sociais. Clientes em potencial que clicam em links ou “gostam” ou “tuitam” sobre um produto ou serviço dão sinais diretos aos vendedores para que possam concentrar melhor seus esforços de vendas. Assim, em vez de uma cota de atividades de 250 ligações semanais para um consultor financeiro em período probatório, ele pode ser obrigado a contatar 50 pessoas que comentaram sobre “planejamento de aposentadoria” em um feed de mídia social.

Exemplo de cotas de atividade

Raj faz 150 ligações telefônicas, escreve 200 e-mails e contata 50 pessoas por meio da mídia social em um mês para vender um produto. Ao final do mês, ele adquire 30 oportunidades de vendas com clientes.