4 perguntas que todos os consultores financeiros devem fazer

No mundo lotado de consultoria financeira, os clientes têm muitas opções quando se trata de contratar os profissionais de investimento que eles confiam para administrar seus ativos. Portanto, é essencial que os consultores façam tudo ao seu alcance para cultivar um profundo conhecimento das necessidades dos clientes em potencial, a fim de conquistar novos negócios.

Isso começa com ouvir mais do que falar e fazer as perguntas certas que lhe darão uma janela para as necessidades de seus clientes em potencial. O aconselhamento financeiro envolve muito mais do que tomar decisões de investimento. Trata-se de um planejamento financeiro holístico, portanto, prepare-se para aprender tudo sobre a vida de seus clientes no que se refere a dinheiro e ajude-os a encontrar as soluções certas que se alinham com seus valores.

Aqui estão quatro perguntas que podem ajudá-lo a conquistar até mesmo os clientes em potencial mais frios:

1. “Você pode me falar sobre você?”

Essa pergunta aberta coloca os clientes no banco do motorista, permitindo que eles articulem naturalmente os elementos mais importantes de suas vidas, seja carreira, filhos ou hobbies. Eles podem discutir coisas que vocês têm em comum, o que pode levar organicamente a uma conversa mais profunda.

Este deve ser um exercício agradável para você. Afinal, este é um negócio de atendimento ao cliente, e se você não estiver interessado em aprender o que motiva os outros, considere uma mudança de carreira. Saber sobre a vida familiar, profissional e pessoal de um cliente pode ajudá-lo a identificar exatamente onde você pode ajudar. Eles possuem um negócio? Então, talvez o planejamento legado ou a minimização de impostos seja uma conversa para se ter. Eles têm filhos? Talvez fale sobre seguro de vida.

2. “Como posso ajudá-lo?”

Agora é o momento perfeito para os clientes em potencial identificarem suas principais motivações para procurá-lo. Também é o momento ideal para você explicar sua amplitude de serviços e descrever como nosso conjunto de habilidades difere de outros consultores.

Lembre-se de que os consultores estão no negócio de aconselhar clientes e colocar seus objetivos antes dos seus – isso pode significar colocá-los em um produto mais barato com comissões mais baixas ou em um fundo mútuo com uma carga de vendas menor. Pode até significar rejeitá-los.

Quando você souber como ajudá-los, mantenha o foco e não tente vendê-los em produtos ou serviços desnecessários que podem não ajudá-los diretamente – ou até mesmo colocá-los em uma situação difícil.

3. “Atualmente, você está cumprindo seus objetivos?”

Esta pergunta o ajuda a medir a temperatura de um cliente em potencial e gerenciar suas expectativas no futuro. Os cônjuges podem discordar, o que é perfeitamente normal, pois os convida a processar seus pensamentos de maneira saudável e construtiva. Mas não importa quais sejam seus objetivos declarados, você deve explicar que compreende as perspectivas deles e que está ansioso para ajudar. É aconselhável repetir as preocupações deles para que saibam que você está prestando muita atenção.

Por exemplo, você pode dizer: “Entendo que seu portfólio está apresentando desempenho inferior ao de referência e que você está preocupado por não estar preparado para a aposentadoria.” Em seguida, dê um exemplo hipotético de como você pode ajudar a solucionar suas preocupações.

4. “Qual você gostaria que fosse o próximo passo?”

Não importa o que digam, você deve complementar a sugestão deles com uma ideia sua – mesmo algo tão inócuo como: “Gostaria de sugerir que nos encontremos novamente e repassemos alguns detalhes de como posso ajudar”. E então marque a próxima consulta, então e ali.

Por fim, aperte as mãos, abrace ou faça o que for mais confortável antes de você e seu novo cliente se despedirem.

The Bottom Line

Antes de se encontrar com clientes em potencial, você é essencialmente um estranho para eles, e a confiança deve ser construída a partir do zero. Isso pode ser alcançado envolvendo-se com as pessoas de maneira sincera e atenciosa, em que ambas as partes tenham voz igual.