Banco de relacionamento
O que é banco de relacionamento?
O banco de relacionamento é uma estratégia utilizada pelos bancos para fortalecer a fidelização dos clientes e oferecer um ponto único de atendimento para uma variedade de produtos e serviços. Um cliente de um banco pode começar com uma simples conta corrente ou poupança, mas o banco de relacionamento envolve um banqueiro pessoal ou comercial que oferece produtos projetados para ajudar os clientes a atingir suas metas financeiras e, ao mesmo tempo, aumentar a receita da instituição financeira.
Compreendendo o banco de relacionamento
Os bancos que praticam a banca de relacionamento fazem uma abordagem consultiva dos clientes, conhecendo a sua situação e necessidades particulares e adaptando-se às mudanças na sua vida financeira ou empresarial. A abordagem de relacionamento bancário é facilmente observada em um banco de cidade pequena, mas também é praticada nas agências de varejo dos grandes bancos de centros financeiros.
Principais vantagens
- O relacionamento bancário é a estratégia usada pelos bancos para oferecer uma variedade de produtos diferentes, fortalecer a fidelidade do cliente e gerar receita adicional.
- Todos os bancos de centro financeiro de pequeno, médio e grande porte usam estratégias de relacionamento bancário.
- Os banqueiros de relacionamento costumam abordar os clientes com ofertas como seguros, investimentos e certificados de depósito.
- O relacionamento bancário pode ser levado longe demais, como aconteceu com o escândalo do Wells Fargo, quando os banqueiros abriram contas sem permissão dos clientes.
Seja para um indivíduo ou uma pequena empresa, os banqueiros de relacionamento se envolverão em um serviço de alto contato para tentar fazer de seus bancos o ‘balcão único’ para as necessidades de A a Z de seus clientes. Exemplos de produtos oferecidos no mundo bancário incluem certificados de depósito, cofres, planos de seguro, investimentos, cartões de crédito, todos os tipos de empréstimos e serviços comerciais (por exemplo, cartão de crédito ou processamento de folha de pagamento). Os banqueiros de relacionamento também podem incluir produtos financeiros especializados projetados para dados demográficos específicos, como estudantes, idosos e indivíduos de alto patrimônio líquido.
A venda cruzada é o modus operandi dos banqueiros de relacionamento, mas eles devem ser cuidadosos. As leis federais anti- subordinação estabelecidas pelas Emendas à Lei do Banco Holding Company de 1970 impedem os bancos de tornar o fornecimento de um produto ou serviço dependente de outro (com algumas exceções).
Vantagens e desvantagens do banco de relacionamento
Os clientes podem tirar proveito do desejo de um banco de desenvolver relacionamento bancário, obtendo condições ou tratamento mais favoráveis em relação a taxas e tarifas, bem como obter um nível mais alto de serviço ao cliente, o que é especialmente verdadeiro em um banco menor como como um banco comunitário.
Por exemplo, se um cliente faz um empréstimo hipotecário em um banco, o cliente pode abrir uma conta corrente que não está sujeita a taxas abaixo de um saldo mínimo. Como outra ilustração, se uma pequena empresa contratar uma linha de crédito rotativo, ela estaria em uma posição favorável para negociar uma taxa mais baixa para taxas de processamento do comerciante.
No entanto, o gerenciamento de relacionamento apresenta algumas desvantagens para os clientes – como ser mantido em cativeiro por um banco para a maioria dos serviços financeiros e o risco de se tornar complacente em vez de comparar serviços e custos entre instituições financeiras. A privacidade e a segurança dos dados são outro risco do cliente, uma vez que o banco tem acesso a dados financeiros integrados sobre o cliente e pode utilizá-los em benefício do banco e como alavanca de negociação. Se houver violação de dados no banco, as contas dos clientes serão amplamente expostas. Do lado do banco, a gestão de relacionamento pode aumentar a exposição ao risco do banco com clientes específicos em caso de inadimplência
A aprovação do cliente é obrigatória durante a venda cruzada de serviços bancários no curso de banco de relacionamento. Como o escândalo Wells Fargo de 2018 demonstrou, essa confiança pode ser violada. Um sistema de incentivo (e punição) falho e agressivo que o banco implementou para banqueiros de relacionamento em uma série de agências de varejo por volta de 2011 a 2016 levou a milhões de novas aberturas de contas. O problema era que os clientes não autorizavam os banqueiros a abri-los. A confiança é a base de um relacionamento bancário bem-sucedido, mas o Wells Fargo quebrou essa confiança de milhões de clientes. Um banco deve ter uma cultura de serviço ético para praticar o relacionamento bancário para o benefício mútuo do banco e do cliente.